电商和新售卖的势头正剑指底层商户，一众酒类新售卖企业也虎视眈眈，对传统夫妻烟酒店来说，经营每况愈下，门可罗雀，关门歇业的更多。如何转型生存是逃可是的话题。

在60亿光年之外的某一个地方，持续多次向地球发来信号，回还是不回?

刘慈欣的《三体》告诉咱们，不应该回复。他说，任何轻易暴露本人存在的文化，都将很快被其他文化消灭。

但历史上血淋淋的事实又时刻告诫着咱们，不积极自我突破的文化，也终会像美洲大陆那样等来万恶的哥伦布。而今的底层商业世界，1500多万家夫妻烟酒店业态就迎来了”野蛮的哥伦布”。

电商和新售卖的势头正剑指底层商户，一众酒类新售卖企业也虎视眈眈，对传统夫妻烟酒店来说，经营每况愈下，门可罗雀，关门歇业的更多。如何转型生存是逃可是的话题。

▲ 传统夫妻烟酒店面临“关店潮”

01 谁在挤压传统烟酒渠道

2019年10月，酒类垂直电商1919获阿里20亿元战略投资，估值70亿元。它是这个领域新售卖的代表。

自2012年三公消费禁令以来，酒饮团购订单就急速下滑，这个领域面对的是那些吃饭时想喝酒就点一瓶的个体消费者。用物流连贯线上线下，1919正满足着这些消费者及时需要，19分钟送货上门，挤压得传统烟酒专卖店喘可是气来。

依据1919公告提供的资料，其估计2019年的营收45亿元。而在各大地方市场中，至少活跃着酒便当、酒特卖、酒运达、酒仙网、尚之德、乔西酒仓等不少于10个相似1919的新售卖品牌。

传统烟酒渠道正在被摧毁。

覆巢之下安有完卵，受冲击的不仅是终端店，他们大不了关门大吉再谋其他生计。但为这些夫妻店供货的大商(商贸公司、经销商等)，正被存货套牢。早在2015年，宝鸡一家烟酒商贸公司的老板徐镜就卖不出去货了，以往与他合作的几十家小店洽购志愿明显降低，洽购订单锐减。很明显终端专卖店的货越来越难走了。

他回忆称，就算逢年过节将“茅五剑”等名酒赔钱贴出去，也无奈带动高毛利酒品销售。不断以来，徐镜都在“连续压货—贴钱促销—无效利润”的死循环中无奈自拔。

远在北京的邹庆辉，看到这样的场景无比痛心。早年通过摆地摊、蹬三轮、卖水果才挣到一笔钱开烟酒店的他，最能领会到这1500万夫妻早上5点开门、清晨2点关门的辛劳。当然，他也了解那些靠一个仓库、一辆面包车、七八个打工仔组建起来的大商，“老板还不是熬夜卸货，公司会计都得让孩子他妈兼职”。

正由于从心底了解烟酒行从业者们的这份辛劳和不容易，邹庆辉，成为了那个在《三体》中给远方文化回复信号的那个地球人。从酒水领域渐入冬季2012年开始，邹就率先尝试在供应链端提升效率、在专卖店端打造顾客体验提高，优化销售方案等新尝试。

在哥伦布到来之前，他在北京的7家店就已经年收入过亿元了。

在邹庆辉看来，传统烟酒市场加入者没文凭、没资金、没资源，他们就像美洲大陆那群土著一样，无奈实现文化的自我突破。而1919等一大群哥伦布正挥舞着殖民大棒扬帆而来，传统烟酒从业者就像土著文化一样，注定将被摧毁殆尽。

02 摧毁还是改造?

2012年，烟酒毛利下滑，专卖店租金和人力本钱却上涨得厉害。为了提升效率打平本钱，邹庆辉尝试用F2C的模式，跳过中间的大商直接与工厂对接。

这样的做法其实和1919们相似，一个新的模式摧毁所有采纳旧模式的利益群体。但很快，邹庆辉停了下来。他以为，这种取缔的心态不是“善”的商业模式，这与他多年的生意观念差异。

旧时，他曾考虑到京郊百姓来早市占地位起得太早，便帮他们占。规模起来之后，他能帮30个人占地位，同时可以用市场一半的价格回收他们早市卖不完的蔬菜。拿着这些低价菜到北京丰台卖，才赚来了今天的邹庆辉。

用如今的话来说，这叫“利他心”。

邹庆辉发心，要协助每一位大商和终端店实现自我突破，转型升级。至少和他一样不惧哥伦布的“殖民”。“传统烟酒店在单店本钱、经营灵活性方面优势明显。如果有人能够将他们组织起来，拧成一股绳，将是酒类流通行业不可小觑的力量。”邹说道。

几乎控制了整个北京烟酒产业链的邹庆辉很早就感遭到，这个领域旧有的人文环境和商业运营模式正在迅速式微。就像见证了国家商业激荡40年的吴晓波所言，人类所依赖的旧世界在坍塌，而新的世界露出了它锋利的牙齿。

将一辈子都贡献给传统烟酒人类，不能被它吞噬，而是要骑在它的背上。在邹看来，改造这个领域，远远比摧毁它更有价值。

改造的第一要务是，如何在不砍掉大商的状况下，提高传统烟酒渠道的毛利?

契机呈现在邹庆辉放弃F2C的第二年。那是2014年初，传统白酒市场还在三公禁令中艰难调整。资料显示，这一年全国白酒销售收益总额为699亿元，同比下滑了12.6%。

这年4月1日，邹庆辉在电视上看到了中国领导人一段阐述“茶的宛转内敛和酒的热烈奔放代表了品味生命、解读世界的两种差异形式。但是，茶和酒不是不可兼容的。人类既可以酒逢知己千杯少，也可以品茶品味品人生。”

这段话本是在阐述中欧关系，却引发了邹庆辉的思索，酒茶融合如何?

在邹庆辉看来，酒类结构根本分成两大类，一是代理的名酒品牌，二是开发的定制品牌，名酒带来流量，定制品牌带来收益。茶这局部也同样分为两类，全国六大产区的名茶，同时依据春夏秋冬四季，做出时令茶组合另一类是自营品牌。在此基础上，按人群、时节、性能进行酒茶融合产品礼盒组合，通过酒的流量，带动茶的销售。

随即，邹庆辉率领队伍创建了新品牌“酒茶生”

▲ 酒茶生专卖店：国家酒茶健康生活新售卖的新物种

03 复制简单=快速赋能

在酒茶生专卖店，不单单是在烟酒店简单增加了茶类产品这么简单。在北京燕莎商场的楼下，聚集着附近高档小区、高级写字楼等人流。第一家“酒茶生”体验店就在这里落成，和其他现代茶饮店类似，超大面积的空间里每一个细节都布满了设计感。坐在角落点一杯茶，一个人在音乐里泡一半天，慢生活在这里荡漾。

但和其他现代茶饮店又差异的是，“酒茶生”可以喝上一杯酒，甚至是专注于定制的低度酒。

重构传统烟酒店的消费场景，正当配置货种类类，提高用户体验……酒茶生从“人货场”的每一个细节开始改造，创始了国家酒茶健康生活新售卖的新物种，打造契合健康生活的互联网共享新售卖创新模式，开辟“酒+茶+生活”健康优选产品与服务体验，打造百姓身边的酒茶健康生活信任品牌。

但想要改造整个领域，邹庆辉需求快速将这个模式复制出去。

他首先在原有的7家烟酒店上试验。从2019年至今，邹的7家专卖店还没有重新装修完。为打造健康的、舒适的消费场景，他的第一家店装修花了28万元。

这肯定不行，没有哪一家夫妻烟酒店情愿花这么多钱装修。健康的颜色以白色为主、健康的材质以实木为主……不断摸索，最新一家店的装修在达到心理预期的前提下，只花了15万元。实现了效果和本钱的双平衡。

这在北京海淀，已经算得上足够平价了。同样的装修放在夫妻烟酒店聚集的三四线城市，本钱还可以低越来越多。

2019年双11，酒茶生首家加盟店在北京开业了。这家传统烟酒店完全变了样，其整体规划分为老酒区、名酒区、养生区、茶区及烟区。与传统烟酒店最大的分别是增加了休闲体验区，客户可以依据个人喜好在店内享受各种现泡的养生茶，伴着舒缓的背景音乐，约三五好友品茶品味品人生。

店主刘猛也是一位开店10多年的老生意人，对于专卖店转型，他之前只有念头但无从下手。加盟酒茶生后，他的店得到了三大赋能：

一是产品升级——将茶与养生两大品类融合。通过酒茶生的供应链支持，实现了各大茶企热销产品的上架销售，同时引入了东方本草的药膳同源产品。将健康概念植入产品销售。其中，其养生产品与东方本草合作，这家传播本草健康产品的互联网平台，提倡药膳同源，正在全球范畴内弘扬真本养生预防学。这两大品类能协助刘猛提高了至少35%的毛利。

二是服务升级——引入了统一的专卖店客户服务规范，并增加了专卖店生活服务体验区，强化体验服务连带商品零售;新老客户对升级后的环境和服务颇为满意。

三是环境体验升级——从店面装修、商品陈列、促销活动和堆头等多维度提高客户的整体进店体验。

▲ 酒茶生开启健康生活新售卖

在刘猛看来，将来店面的产品区将逐步减少，休闲体验区将逐渐加大。它或将是烟酒茶界的盒马，通过打造OMO模式，实现线下体验和线上引流的融合进步。

04 产业链共荣

据悉，酒茶生全国已签约的加盟店有95家。但邹庆辉向他们强调，千万不要急于开店。

“猴急没用。”采访中，邹庆辉总劝说记者别急，他要一步一步解释。改造这个领域亦然，终端店急于开店是不行的。

邹安然，他是没有水平直接赋能1500万家烟酒店的。他越来越多是要赋能大商，让大商再去赋能终端店。邹眼中的大商指的是，商贸公司、经销商等中端合作同伴。

终端店信赖大商们。阿里售卖通曾介入过680万夫妻售卖小店，其投入城市合伙人就超过4000人;头条系本地生活服务也在寻找中小商家，其市场宣传人员超过了1万。人海战术使得大型互联网公司成了一个劳动密集型公司，这种低效的策略显然是邹庆辉承受不了的。

借助酒业最大产业链赋能，整合链条上下资源，邹庆辉只要赋能大商即可。

刘猛对这样的做法举起大拇指。之前，有些只做“茶酒融合”“烟茶融合”的企业来找过刘猛，同样希望他能够参加到其中，作为领域改造的一个小分子。刘猛并不信赖他们。

这些市场宣传人员下到一线市场，不了解传统烟酒店的境况。他们输送的概念是创新、新售卖玩法，但素来没有在专卖店毛利提高上进行辅导。刘猛看来，这群人的基因是互联网科技，不是传统烟酒茶。

代表酒茶生来说服刘猛的，是他合作了10多年的大商。10多年来，刘猛每天都能看到大商的业务员为他送货，临时补货也是一个电话就到。在逢年过节时，他们几十家店还常被大商邀请出去吃个饭，谈谈这一年的进步。

大商当然情愿承受邹庆辉这个“外来文化”的洗礼。和徐镜一样的大商诸多，他们在“连续压货—贴钱促销—无效利润”的死循环里已连续五六年了。每一次想放弃，都是仓库里的存货让徐镜们不得不负重前行。

而今，大商们同样是一辆面包车，但车里却多了些新货品。酒茶生为他们提供了烟酒茶以及养生品，后两者的毛利率能达到50%。

徐镜与酒茶生的合作可以被视为“平台联创”，即酒茶生将与有创新进步方针、有烟酒店终端资源、有必定规模的销售队伍的区域经销商，建设战略合作同伴关系，共同树立酒茶生平台。

而据邹庆辉介绍，酒茶生还可以将营销模式全面输出，并为合作同伴及队伍提供实战培训服务。更有甚者，当酒茶生将来冲击资本市场后，将与战略合作同伴共享其在资本市场上的利润。

平台改造、服务改造、资本改造——改造这个领域，比摧毁它更有价值。

05 左手五粮液，右手中茶湘茶

2019年1月10日，酒茶生发起的品牌联创启动发布，知名白酒品牌五粮液·自由度、国茶华祥苑、中茶、湘茶·臻溪等纷纷到场签定战略合作。

这次发布会的信号，从北京传向全国各地。徐镜最先回应，他说：“就算每趟货销售额一样，毛利却提高了，这能赚到越来越多钱。”

▲ 邹庆辉在品牌联创发布会上释放出讯号

而徐镜下游的几十家店，通过酒的流量，茶、生的销售加快，进货频次也在提高。

这个领域正重现活力。

邹庆辉计划，2019年在全国近3000个区县各找一位大商合作。通过对大商队伍的培训、服务意识的锤炼，让他们为各自的几十家夫妻店赋能。这样一来，酒茶生的店招可能一年就能遍布国家。邹保守布局到，就算每个大商赋能10家店，也有3万家。

而哥伦布1919，规划12年来还没达到2000家。

这样看来，那些依旧在挣扎的烟酒大商和终端店们：远在北京的邹庆辉，正向你们发来赋能创新，一起改造升级的信号，你回还是不回?

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