受楼市调控、通货膨胀、原物料涨价等要素影响，家居领域出现市场需要紧缩、领域收益微薄、渠道建立费用高涨等特点。在此大环境下，如何解脱市场困局成为众业内关注的焦点?《家居议事厅》特邀领军品牌拉斐尔家具营销总监赵维及欧派卫浴营销总监陈双成共同加入主题为“冰冻期的家居企业突围”节目。

　　【记者】各位网友大家下午好，很高兴又和大家见面了。目前诸多业内人士反应家居领域日子难过，面对上游房地产的调控，人工本钱、原物料的涨价，普遍反映市场冷清，今天新浪直播间邀请了家居领域的精英与咱们共同探讨冰冻期的家居企业该如何突围，首先我来介绍一下两位嘉宾，他们区别是：广州拉斐尔整体家具营销总监赵维。广东欧派家居集团有限公司营销总监陈双成。

　　【记者】目前不少业内人士对领域现状都表现出一种担忧，外部环境越来越严峻。市场竞争趋于白热化，那两位对目前领域内的现状是一种什么样的感受呢?

　　【赵维】咱们拉斐尔属于定制领域，尽管说中国出台了一系列限价限贷，但是从咱们朋友圈的销售状况来说影响是不大的，就拿拉斐尔的增长率来说达到了120%，10月份咱们做了一整月全国大型的促销，效果也是很明显的，咱们在全国有200多家的门店，突破百万大关有50多家，中国相干的政策出台，可能或多或少会影响到趋势，但是对领域来讲，包含对拉斐尔的影响不是很大。

　　【记者】家具领域今年的市场表示如何?

　　【赵维】 刚才我提到了拉斐尔属于定制家具领域，和传统家具的渠道销售模式比较类同，但是咱们是依据顾客量身定制的，目前购房的消费者诸多都是80后甚至是90后，他们的自我主张意识十分强，消费观念也是十分强，包含品牌的意识也是这样，消费也比较理性，所以他们对定制产品购置的需要增大，成品家具市场会逐步的萎缩，他们的消费观念逐步转化到咱们这个领域，整个家具领域，我接触过诸多成品家具经销商，他们遭到了中国限贷限购等政策影响十分大，但是影响不是很大。

　　【记者】那如今针对这个状况，或多或少对家具企业都有必定的影响，有一些企业就使出一些营销的手法，好比说像刚才陈总讲的促销战，还有微博营销等等，但是总体而言，应该说如今的收益相对于以前要少一些，能否象征着进入一种微利时代?

　　【赵维】这句话主持人说的十分有道理，当然你说到营销力度的扩大，营销的本钱，营销物力人力的增加，包含渠道的拓展等费用增加，目前整体家具这个领域的收益是越来越小了。

　　【记者】也就是说你以为目前来说不论是陶瓷卫浴领域还是家具领域都不属于微利时代?

　　【赵维】就像陈总所说的，咱们定制家具占有率在整个家居领域是9%-10%之间，消费群体主要是80后以及90后，他们的消费观念是逐步转化为个性化、diy的家具定制。

　　【记者】有业内人士感叹，家居领域已经告别了暴利时代，将来长时间内或将进入市场“冰冻期”。哪个要素的冰冻点最寒冷?

　　【赵维】我针对咱们领域的特性补充一下，刚才陈总说的第四点就是房产政策对家具领域或者是卫浴领域影响是十分大的，咱们整体衣柜领域对于第一点和第三点，目前也是咱们的瓶颈，第一个是品质问题，标准缺失，整体衣柜这个领域在国家进步蓬勃也就是这几年，这个领域也没有中国标准，大家都看到这个领域的将来进步趋势，就有大大小小的企业，还有一些作坊式的都进入这个领域，而他们对品质的把控，本钱和管理的问题，导致咱们这个领域品质做不到位，这是一块大蛋糕，但是真正的大蛋糕该怎么去吃，多少人去分，每一个人分多少，其实是要看每一个企业的内在要素。第二个是面对竞争家居领域深陷价格战泥沼，这个也是初始进步的一个通病，目前来说大大小小整体衣柜的品牌，前几年就是50、60家，最近几年可能到了几百家，包含7月份的建博会，包含平面媒体广告的一些推广可能不下1000家了，但是对于这1000家定制家具的品牌，他们可能不具有品牌、营销、品质、服务。小型企业是没有竞争力的，他们是针对价格来竞争的，他们可能会把价格标的十分低，所以消费者对于整体衣柜需要量十分大，但是对于真正的品牌不是很清晰，所以他们可能会选择价格低的品牌，我不是说价格比较低的品牌就品质不好，但是就是由于价格低就决定了它的品质问题。

　　【记者】我了解到国庆时期，各企业玩得最多的营销手法就是促销，针对节日经济你们怎么看，能否象征着环境越来越难，然后大家都从价格上做一个攻坚战?

　　【赵维】咱们这个领域是不存在三足鼎立的，包含国庆的促销，咱们这个领域最主要的是价格战，第二个是抓住消费者的心理，第三个是针对领域内的一些特性，第一点第二点这个领域采用的十分多，由于国家人购置特性就像陈总所说的一到了节假日才会发动亲朋好友去建材市场扫街购置产品。第二个消费者也比较青睐这种，就是我买你什么东西，你送我什么东西，这个是国家人的消费观念。第三个是品牌的拉伸，目前在咱们这个领域有几个品牌也做得比较到位，好比说索菲亚、拉斐尔、欧派。咱们要把咱们的品牌真正做到消费者心中去，不是由于价格，不是由于他买咱们产品送了多少东西，而是咱们的质量，咱们的服务能真正走到消费者心中。淘宝商城11月11号世界光棍节做了一个全场5折的促销，据我所知当天的营销额是达到了3个亿，针对这一点我也是发表我个人的感言，首先淘宝商城正好是抓住了国家人购置的一个观点，打折了，我才去关注。第二个就像餐馆一样，门前冷清的餐馆，人类普通不会进去吃，可能是担心品尝不好，或者是品质怎么样，而一旦是火爆的餐厅诸多人情愿排队，这就是淘宝抓住了消费者聚众的心理。第三个也抓住了品牌，究竟淘宝在国家已经很长时间了，这个品牌在全国的影响力也是十分大的。所以整体家居这个领域对于淘宝这个销售额一天达到3个亿对于咱们来说也是一个借鉴。

　　【记者】其实大家也看到了电子商务进步趋势是会越来越火爆，并且市场会越做越大。那赵总，定制领域走电子商务会遇到哪些困难?

　　【赵维】针对网络分两点，第一个是网络营销，第二个是网络商品宣传，网络营销咱们这个领域尽管入驻国家市场比较短暂，但是可以说咱们这个领域入驻了这个市场随之而来的销售模式就是网络，并且网络营销也是逐渐增大人力财力物力，目前做得好的一些定制家具品牌网络的投入度是十分大的，并且也十分注重网络宣传，当然跟利用网络这个平台，提高了品牌影响力和佳誉度也是十分大的，由于刚刚咱们也提到这个领域的特性，主要目的群体就是80、90后，这个是真正的网虫，他们通过网络的信赖度包含评估的参考，可能会扩大他们对某一个品牌购置的志愿。第二个是网络商品宣传，咱们是作为定制家具领域，不像成品家具和陶瓷卫浴，它是已经存在了，包含规格、型号等都已经存在了，所以消费者在网上购置商品，只需没有发错货都可以提供给他，但是咱们定制是依据顾客户型需要，包含他的喜好diy量身定制的，好比说咱们公司有顾客是齐齐哈尔的，但是那里咱们没有经销商，达不到网上买卖，由于咱们那边没有人不可能去齐齐哈尔给他量尺，然后探讨方案发货再上门装置，所以这一点是网络宣传的瓶颈，确实存在困难，但是目前咱们也正在精心琢磨，该怎么样通过网络，该怎么使用好十分强大的网络平台，进行品牌的宣传。
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