记者在展会现场采访到箭牌衣柜营销部南大区经理雷海波。雷海波表现，今年领域市场不尽人意，箭牌衣柜会放缓招商计划，重在“养商”，精耕细作，巩固品牌名气，力争可以攻克川渝空白区域，下半年目的同比增长百分之百。同时，他还强调，只有终端队伍强势总部保证、扶持相联合才可以在市场竞争中杀出重围。

　　箭牌衣柜营销部南大区经理雷海波

　　采访嘉宾：箭牌衣柜事业部副总经理付飞龙

　　采访时间：2015年7月9日

　　访地点：国家进出口买卖会展中心箭牌衣柜展馆

　　上半年箭牌衣柜南区同比增长40.13%

　　记者：雷总，您觉得广州建博会这两天状况怎么样?

　　雷海波：如今展会越来越不好做了，究竟今年大环境不是很好，展会上，意向顾客也越来越理智。

　　记者：上半年箭牌衣柜在南区销售渠道的建立状况、销售状况还有招商状况整体是怎样的?

　　雷海波：从销售状况来说，上半年咱们南区比去年同比增长40.13%。由于如今市场经济都不好做，大环境不好做。我跟诸多同行都聊过，同比都有下滑。但是咱们南区同比增长43.13%，还算是可观的。至于招商状况，咱们稍微放缓了一些，今年的目的是以养商为主，咱们要把他们扶持起来。由于咱们去年拓展得很快，诸多是新经销商，他们绝大多数没有做过订制领域，如果说咱们总部多扶持下他们，会好诸多。这样能快速提高他们的终端造血性能，快速盈利，早日实现厂商共赢良好局面。由于定制领域和别的不合，不像瓷砖、卫浴的市场，咱们卖个马桶、卖个瓷砖很简单，但是定制是要队伍来支撑的(特别是设计师队伍)，对专业素质要求比较高，所以需求咱们来造就。

　　终端设计是定制领域的难题

　　记者：刚刚您有说到，如今往定制方向转得比较急。从原本只是做衣柜，到全屋定制，这样一个转变的过程中会遇到什么困难?

　　雷海波：咱们箭牌衣柜一开始就是针对全屋定制的，只是说咱们企业以前是相对传统的，你也知道咱们是搞瓷砖、卫浴起家，所以它相对来说是传统的。当然咱们为了推行箭牌大家居时代，就加推了“定制家”，“定制家”就包括了定制衣柜、橱柜等，所以咱们不断都是做定制，尽管名字是箭牌衣柜，其实细化的话就是全屋定制，不光是衣柜、衣帽间、床头柜等，从客厅到餐厅、卧室、书房，全部都是能做的。

　　记者：箭牌从一开始就是做定制的，甚至说渗透到全屋里面。但是在领域里面诸多是从单品、成品家具转向定制领域，您觉得在这样的转换过程中，他们面临的最大困难可能是什么?本身最大的优势又会是什么?

　　雷海波：如果说传统转到定制的话，首先来说是终端要求要转变了。为什么呢?做传统的其实对终端要求不高，咱们打个比喻来说，卖沙发，他只需导购，只需店长、店面经理就完全OK，定制的话需求有队伍。最关键的是什么人员呢?设计队伍，设计队伍是很重要的。

　　记者：所以您也很批准，如今在定制领域里面设计是一个大难题?

　　雷海波：对，这也是咱们领域所缺少的。这个领域的动工价越来越高，一个设计师拿7k、8k的工资很正常的，这些是终端的一个要求。另外，对总部也有要求。好比说咱们的软件匹配度，软件同咱们设施的匹配度，乃至于咱们商学院教育的匹配度，这些都是息息相干的。求。

　　在市场上永远不能树敌

　　记者：您刚刚提到的那几个企业，他们已经做得比较好了，您会不会把他们当作箭牌衣柜的竞争对手呢?

　　雷海波：我是这样以为的，不应该说是竞争对手。就如咱们的终端一样，在咱们的终端，市场蛋糕永远是这样看来大，也摆在那里，你一个品牌是永远分不完的，咱们只能正当、理性地去进行市场开辟，做好服务工作，致力提高市场占有率，所以咱们在市场上永远不能树敌。作为厂家、商家、公司总部也是一样的方针，不能树敌，咱们只能去融入、融合乃至于学习，取其精华、去其糟粕，这是咱们的方针。你说，那是我的目的，我要赶上你，我要超越你。当然作为你的KPM，作为你的既定目的完全是没问题的，但是你不能说我要打败你、打挎你。

　　记者：还是会把他们当作互相学习的对象?

　　雷海波：对，但是要取其精华、去其糟粕，不能原版地搬过来用。由于每个公司的企业文明不合。管理机制不合，某种模式在别的企业里面可以运用得淋漓尽致，有可能在咱们的企业就会碰到这样那样的问题，咱们要活学活用。

　　放慢招商 着重“养商”

　　记者：在下半年，整个销售队伍会不会有一些新动作，会不会有一些创新点?

　　雷海波：肯定有创新点。当然，咱们根本的还是不会变，咱们是以“养商”为主，为了养商咱们就要细化，大的方向是精耕细作、提质增效，这是最根本的。

　　记者：细化具体体如今哪些方面?

　　雷海波：首先来说咱们会进行活动的专项扶持。大约是公司会部署十人左右的专项活动促成队，进行活动全程扶持，专注于针对终端去做这样的事情，包含咱们的前、中、后活动，全部都是咱们公司操盘，咱们甚至会请专业的第三方去进行全程参加。前期活动策划、KPI的制订，中期蓄水，后期是爆破，都是由公司全程操作的。所以咱们是手把手带着经销商，让他们盈利。这个领域里面能做到这么细化的，相对来说比较少咱们如今为什么要放慢招商的进度?放缓是为了更好地跟引进优秀的经销商。这次展会并不是你来了就可以做，咱们对意向顾客专业度、队伍和老板的方针都要进行调查。对店面有硬件要求，对队伍人员有软性要求，包含经验方针，这样做是对大家担任任。由于咱们招商方针为：在有实力的前提是，更喜欢年富力强，有方针的，有精力，有队伍，有经验等等的经销商。

　　记者：对经验方面也有比较高的要求吗?

　　雷海波：有，必定要求。由于有领域经验，他们进入角色会快诸多，店面动作也会短期内进行造血。当然了，经销商也要认可我们公司的方针，你不能够说拿着咱们的品牌，然后说你的套路，与公司的脚步不并行，好比我要你来加入商学院培训，你不来，你以为你的很好，那肯定是不行。

　　攻克川渝空白区域

　　记者：下半年咱们在市场宣传方面会不会有一些重要的结点?

　　雷海波：主要是营销宣传和市场宣传。营销宣传其实就两大任务——品牌宣传以及招商。品牌宣传咱们会借助展会，当然还有越来越多的品牌宣传是咱们市场部的人员跟你们媒体的合作，同时也感激你们，为咱们品牌名气的宣传作出的致力。

　　记者：在招商方面呢?

　　雷海波：咱们能做到的在营销方面是什么呢?咱们预备选重点的区域、相比照较空白的区域进行招商，招商会重点攻克，集中轰炸。

　　记者：如今还有哪些空白区域是你们的重点对象?

　　雷海波：相对来说应该是川渝局部。由于网点相对少一些，那边竞争也比较强烈，当地的工厂诸多，所以说咱们广式家具要进入那边的话，在营销方面要波折一点。有可能集中轰炸，在那边开一个招商会;或找重要的城市，重要的一线卖场，首跑市场、跑街，都有可能。

　　记者：在川渝那边会不会有一个具体的目的，打算招多少家?

　　雷海波：有的，川渝局部突破十家。

　　记者：在销售上，南区这方面有没有具体的目的?

　　雷海波：销量上半年同比去年是增长43.13%，但是我以为，基数还达不到咱们如今的一个期望值，所以下半年，我的目的是比去年同比增长百分之百。由于今年上半年有春节的休市，咱们都可以同比上升43.13%，我觉得下半年增长百分之百是可以的。下半年是施工旺季，南区不像北区，到了十二月份他们就差不多歇业了，在咱们南区，诸多城市到十二月份还是旺季。我觉得这个目的是可行、有效的。
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