朱总表现，在婴童领域，电商没有这样看来可怕，有诸多体验是电商给予不了的，找对方向，赢过电商，是很有可能的。以下是对话实录：

　　小编：大家都知道合生元是特别会卖价值的，奶粉业界这几年特别推崇合生元，大家都推崇你们的会员制管理。

　　我发现当你们入市的时候，除了三聚氰胺给你们带来的事件红利之外，实际上那时候你们入市的时候并没有后来这样看来好的会员系统，我觉得当时能够让这些专卖店承受装置你们的Pos机，是由于你们的产品能卖出去，并且卖得相当可观。

　　朱定平：对。今天大家谈了诸多东西：沟通形式，商业的本色，不同化的产品，好的体验。作为投资者也好，或者一个新进入者也好，咱们那时候的使命说起来很小。但是咱们在做决策时就想，刚进入一个市场，你怎么样能获得成功?在那个时候咱们是不确定的。

　　那个时候的品牌集中度比今天要高得多，大家看看07、08年的排名，根本上前几名都是外资企业。回到一个商业最本色的逻辑，消费者到底还有哪一个细分的需要没有满足，咱们完全不从产品的角度出发，而是从另外一个角度出发：看看现有市面上做配方奶粉，有哪一个消费者是没有被满足的。咱们投入了很大的资源去做研发。

　　如今婴幼儿奶粉的全球质量看国家，咱们也在看国外的市场。国外对这个产品的定义跟国家的消费者对这个产品的定义是完全不合的。国外当成一般商品在做，但国家的妈妈，实际上是特别注重婴幼儿奶粉，以及婴幼儿相干的产品的。咱们基于这样的观念去做，就象征着你要有好的配方，要有好的原料，还有好的工艺，这样你才有机会做出好的产品出来。在曾经有两个地方是最显性的：一个是上网，一个是便当。

　　做营销产品应用者和购置者不合，上网和便当妈妈是看得到的。但是做起来价格特别高，咱们最贵的一款产品当时是480块钱一罐，外资品牌卖150、160块钱，象征着达到了它3倍的定价。但是项目已经启动了，咱们设计第一年能不能做1个亿，就是08年的时候，后面是超过了。

　　小编：你又卖这么贵，又不铺底，并且我据说你们当时是不赊帐的。有人来买吗?

　　朱定平：所以这个在当时是蛮难的，在今天觉得很容易，但在当时咱们压力很大。咱们开了很长时间会，说怎么卖?怎么去选择这个渠道去做分销?咱们当时在做设计的时候就决定了，咱们选择情愿跟咱们做生意的人合作。

　　你这样看来贵，在那个时段不可能所有人情愿跟你去做这个市场。万一你们这个公司不做了跑了，找谁退货去。08年咱们在三亚开第一批产品发布会，当时第一批跟咱们做生意的，应该是不到一千家婴童售卖店，所以到今天十分感激他们情愿成为种子选手。

　　后面咱们换了一个办法，也是咱们到今天都坚持在用的。就是把奶粉冲出来给妈妈孩子去口味。由于婴幼儿奶粉是很复杂的商品，咱们投入很大的资源，但是有时候给他讲配方，他可能听不懂。咱们当时推的是合生元产品溶解的均匀性，咱们就跟消费者讲，你觉得好的均匀是不是一个标准?消费者说如同是，如果不能溶解，小孩子怎么吸收。咱们就是这样做，一瓶一瓶的，一个一个专卖店这样去冲调，让他去口味滋味，去看。说句心里话，第一步咱们是从这里开始的，诸多消费者说买一罐试一试，我想消费者还是会知道价格在哪里。咱们就开始做这个活动，咱们一天就卖了70多罐。

　　小编：我觉得这一点可能是合生元当时进步关键的一点，你们用了适宜的终端道具，能够把这个高价值的产品，把你的高价值传递出来，重点能够卖货能够动销，他才能进货。否则不要说装置Pos机，他可能货都不给你进。

　　后来合生元的故事大家都很熟悉了，怎么样利用Pos系统建设起来会员体系。你们当时开始推会员制，推Pos机，建后台虚拟库系统的时候有没有想到今天这样的状况?

　　朱定平：客观讲，每一个企业，当你看到他坐在台上的时候，在台下诸多故事是不为所知的。由于在国家有诸多商业模式，也有诸多人在创业，超过90%的人是失败掉的，成功的人是很少的。

　　没有一个人在那个时候会想到以后的实际状况。所以诸多时候我想，在当时咱们客观讲在做会员营销也好，做Pos机也好，咱们惟一思索的就一条，婴幼儿产品不是大宗消费品，所以咱们要找到另外一个形式，更精准的找到消费者。如果他都已经买完这个商品，是不是你的消费者?他有没有机会给你将来去发明价值?他会不会购置你的商品?这个概率是很大的。这是咱们第一阶段的逻辑思索，去做会员的资料挖掘。

　　应该说从去年大约是7、8月份，咱们开始做O2O。由于咱们也在看消费者行为的变革，智能终端手机我想所有人都没有意识到会井喷到这种程度。在欧洲，移动互联或者电商没有国家这样看来发达，但是为什么国家会进步得很快?国家是个很怪的市场，咱们能不能跟下面的售卖店一起做一种商业模式?咱们如今有这样一个系统，当时在去年双十一的时候，一天的营业额大约到了1个亿。如今咱们平均O2O销售收入每个月维持在1个亿以上，通过微领取、领取宝这样的电子领取平台。

　　小编：从去年开始做O2O以来，每个月的资料增长的状况怎么样，势头怎么样，还是说它如今已经稳定到一个能力了?

　　朱定平：很大的增长，由于咱们的体量已经这么大。但是还是会看到每个月有诸多来自于从电子市场的消费者，本人去登陆，去注册微信端口或者咱们的App。这就相当于你创始了一条直接触达消费者的路。每个月咱们会看到新顾客进来，婴幼儿奶粉实际上是蛮苦逼的领域，由于做两三年，小孩大了。

　　小编：所以你要不停的有新科技。好比说你App这块的销量的增长跟整体的增体。

　　朱定平：如今的速度应该会快一些。

　　小编：是不是就奶粉市场，消费者越来越多的下单还是在实体专卖店?

　　朱定平：我本人觉得将来国家还是一个多元化的渠道结构，大约在七年前我跟一个很大的外资的高层开会他说我用五年时间可以把你们国家所有的小商店打掉。他说我是大卖场，我有体制。我说你们对国家市场的理解度可能会有不合的，七年前他们在国家售卖额的排名，前一百名。等到去年我看国家有个杂志，如同跟八年前的排名没有太大的变革，市场集中度也没有进一步提升。但是为什么淘宝这么活跃?淘宝自身的活跃是由无数小商家组成的。所以我本人的看法就是，在国家将来的渠道结构可能会越来越多元。

　　小编：电商只是一个新增的渠道。

　　朱定平：我觉得不必太久，兴许两三年，咱们还会谈移动互联吗?我觉得不必了，如今国家在提智慧城市，你已经生活在一个互联网世界，还会谈互联网吗?

　　我最近两周大约去了七个城市，最远去了青海，上周我在上海，我也去了中部。我看到一个奇怪现象，这个月，售卖店的声音明显比上个月好了诸多。我不知道是不是反弹，我就问导购，他说咱们也是被双十一打击得受不了，由于双十一有太多人拿着手机跑到专卖店，说天猫卖多少钱，问我卖不卖。

　　线下的专卖店就要思索他的效率，产品自身是没有价格差的，咱们供应给线上线下的价格是一样的，为什么会呈现价格差?将来能不能在市场上走得更远，本色上还是取决于效率。售卖店老板必定要思索这个问题，你做线下的专卖店要思索，怎么先去换这10%的本钱。

　　小编：传统的是通过连锁化，一方面统一的运营降低本钱，另一方面压缩上游的渠道，渠道扁平了，直接对厂家了。这里就有个很重要的问题，咱们都知道合生元是靠个体的小专卖店起家的，如果以后售卖店迫于提升效率的压力，连锁化，至少你的Pos机是装不进去的。

　　朱定平：也不会，如今所有的连锁店包含沃尔玛也在装Pos机，本色还是在于消费者的需要。

　　小编：本色在于，难道大卖场本来拒绝你们的理由如今不成立了吗?

　　朱定平：从下个月开始咱们全变了，全部变成手机，由于如今手机几乎可以做所有的事情。假设我今天在这里开店做生意，我的每一个消费者通过手机都可以进入我的体制，而且从这个月开始全程的自动积分程序全部上线了。我觉得将来沟通必定要更简单更好，如果链条一长，就很难做下去。

　　有一件事情，我觉得母婴产品或者其他商品都一样，就是人与人的社交的感情。小店老板太厉害了，尽管没有先进的管理方针，但是他很重视社群关系。我在前年的时候过去去过广西的南宁，有个很大的售卖店的老板，他说你帮我看一下，我在那开的店很大很美丽，我就去了。很乱，乱到什么程度无奈想象。但是当时我看到一件事情，有一个妈妈带着小孩去那个店，那个小孩看中了一个玩具，爱不释手，妈妈就不给他买。老板就看到这个问题，说：宝宝你是不是青睐这个?宝宝说：是啊。然后老板就说：好，阿姨就送给你。妈妈说：那我买单吧。老板说：不必，今天这个送给你。

　　你怎么做这个授权，你怎么送给他，你怎么让这个妈妈对这个店对这个老板更有情感?如果咱们要做互联网，我觉得价格必定不是第一位的。当然价格是一个很重要的手段，但是如果打到只剩下价格战的时候，我不知道企业还能走多远，你不能发明别的东西的时候，那就哪个品牌廉价我就去哪个品牌。

　　昨天晚上咱们也在聊天说，你快我就比你更快，你好我就比你更好，你省我就比你更省，那还有什么。咱们想想，当你这个东西做到有极限的时候，什么东西是没极限的事情，我觉得情感是没有极限的。要反向去思索，去深深的理解国家的文明，至少我自己是这样理解的。

　　小编：十分感激朱总的精彩分享。朱总刚才的分享给咱们很大的启示，在婴童这个领域，电商其实并没有咱们想象中的这样看来可怕。

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