黛安芬内衣早已被我国消费者所熟悉，一个年销售额超过10个亿的公司，却不断保留了神秘的色彩。很少有人知这是一家德中国族式的企业，不少人以为它是一家本土品牌。

　　日前，在第二届黛安芬触动创意设计大赛国家区决赛的现场，记者就品牌策略、生产规划、销售渠道等话题，与黛安芬内衣国家总经理林瀛禄进行了访谈，解密这个全球最知名内衣品牌的经营之道。

　　林瀛禄简介：

　　黛安芬国家(盐城妇女时装有限公司)总经理。

　　1960年代生于台北市。18岁进入国家文明大学主修摄影学，曾在一家时髦杂志从事摄影工作。之后便转向消费品和个人金融产品的行销管理行业。

　　1996年受聘于一家英国的消费品公司任国家华(0.184,-0.00,-3.16%)南区总经理，从此开始“新游牧民族”的生活。事业足迹在几年间遍及国家内地、港澳台以及东南亚。

　　2005年参加黛安芬至今。

　　抓住国家女性的自信

　　问：听说在黛安芬的公司里有这样一个房间：一侧墙壁是一整面镜子，镜子后的房间可以清晰地听到这边的谈话。这个房间会按期邀请消费者来试穿内衣，而您和您的同事则在房间里听她们对内衣的评估。在国家也是采纳这种方法来了解消费者偏好吗?

　　林瀛禄：黛安芬在全球都是用这种形式做市场调研，目前上海的办公室就有这样的房间。

　　问：除此之外还采纳哪些市场调研形式?

　　林瀛禄：对消费者的考察有诸多办法，普通是在消费者购物之后在店内对消费者进行访查，这局部是请独立的第三方市场考察公司来做。

　　问：通过这些考察，您发现国内外女性对内衣的消费习惯有什么差异?

　　林瀛禄：很不合。国家内地男女比较平等，女性比较独立自主，也比较有自决心。国家台湾和日本的女性更注重她的先生怎么看，而内地的女性选择的空间更大，更注重本人穿起来的感觉。

　　问：国内差异地域的消费者的消费心理能否也有差别?黛安芬各地专卖店如何依据这些偏好来选择上架款式的?

　　林瀛禄：最大的分别在颜色和款式的选择。咱们选择上架款式有一套标准，咱们会做消费者分析，依据对颜色和款式的喜好、对流行和时髦的理解、消费水平将消费者分成四类，然后将差异的商场所招来的差异消费层次、行为的消费者再分成四类。四乘以四一共有十六种差异的消费群，再依据消费群来进行产品选择。

　　国内工厂制造五成外销

　　问：在国内销售的黛安芬产品主要都是在国内生产的吗?

　　林瀛禄：咱们的两个生产基地区别在江苏盐城和海南岛，但是生产是依据全球的需要来决定的。由于全球的供应链并不只仅看国内。咱们也进口诸多黛安芬在其他中国生产的产品，由于从生产的角度来看，这样才能降低本钱提升效率。

　　问：这两个工厂的分工有什么差异?当时为什么选择在海南开厂?

　　林瀛禄：国家是世界工厂，对黛安芬来讲也是一样。两个工厂成立的时间不合，当时先有盐城的工厂，后来觉得还不够，又在海南扩充了一个工厂。这两个公司并没有显著的区别，生产的技术、质量是一样的，但两家公司的股东不合，海南的工厂是黛安芬全资公司，盐城的工厂75%属于黛安芬，25%属于悦达集团，但是经营和管理全部由黛安芬德国总公司派来的员工在做，生产和流程都是全球标准化的。之所以选择海南，跟海南当时的经济特区优惠政策有关系。

　　问：在国家的产能中，外销的比例有多大?

　　林瀛禄：国家这两个基地产能有超过50%是外销的，外销给黛安芬日本分公司、南美分公司以及欧洲公司。

　　国家工厂只是全球供应链一环

　　问：这两个工厂的产品类别有没有分别?能否某个系列的产品只在一个工厂内生产?

　　林瀛禄：是的，同一款产品只会在一个工厂生产。工厂产品类别是依据全球的需要来支配的。好比某一款产品，咱们觉得在斯里兰卡的工厂生产更适宜，就在斯里兰卡生产，如果觉得在越南生产适宜，就在越南生产，这些生产中心之间并没有太大的分别。

　　问：国内这两个工厂的产能占黛安芬总产能的多少?

　　林瀛禄：黛安芬在全世界有13个工厂，分布在亚洲的比较多。国内两个生产中心的生产水平目前大约占整个黛安芬的20%，日本已经没有工厂，国家做的产品诸多销往日本。

　　问：这样一个全球化的供应链，如何处理仓储和物流的问题?

　　林瀛禄：咱们目前有两个分销中心，两个工厂各有一个，未来会变得更集中更专业。长远地看，这属于供应链的一环，如果产品是外销的话，应该更贴近工厂，如果是内销的话，会更贴近市场，好比在海口，气候会影响到运输，未来这些都是要考虑的。黛安芬的物流配送绝大局部交给EMS做，大家有一个长期的合作。

　　去年销量增两成

　　问：国家市场占黛安芬全球市场的多少份额?

　　林瀛禄：黛安芬在全世界的营业额是25亿的瑞士法郎，国家的售卖额是10亿元人民币，因而国家在全球的市场份额不到5%。

　　问：黛安芬去年的的销售额能否遭到金融危机的影响?今年的销售目的是多少?

　　林瀛禄：亚洲去年整体表示都比较好，国家位列前三名。就国家的销售状况来说，2008年第四季度相比照以前增长放缓，但依然是有增长。去年营收同比增长了20% 以上。今年的目的咱们没有做太大的调整，只是比较务实的向下调了一点，希望能有10%～12%的增长。

　　问：黛安芬目前在国家有多大的市场份额?

　　林瀛禄：在全国百货商店内衣这个类别里，黛安芬已占据20%以上的市场份额。

　　不考虑进入国家超市

　　问：我的朋友在泰国游览时发现，黛安芬是在超市里卖的。同样是亚洲市场，为什么选择完全差异的消费渠道?以后国内能否也会选择相似泰国的销售策略?

　　林瀛禄：这是一个很好的问题。黛安芬来亚洲已经超过40年，泰国也是比较早开始的。另外，消费者的消费习惯不合，国家消费者对品牌形象、购物环境、服务质量都有比较高的要求。如果在欧洲，可以看到消费者青睐到超市买内衣，她不需求什么服务，本人挑选、结账就走了，在那种消费环境里，内衣在比较高档的超市也能卖。不过在国家不是这样，国家消费者会觉得在超市买内衣是很低档的，所以黛安芬在国家是必定不会进入超市的。对于女性来说，其实买内衣是一个很辛劳的工作，有一个很长的流程，所以咱们会对国家的消费者提供更好的服务，帮助她们在最短的时间里找到最适合她们的产品。

　　黛安芬不可能更廉价

　　问：会不会因而同样的产品在差异的中国价格相差很大?

　　林瀛禄：不会。由于黛安芬的产品其实十分十分多，在泰国或越南的消费力不是很强，咱们也会与别的品牌去竞争。黛安芬在所有的中国定位都是高端的，但并不象征着在泰国和在国家会卖同样的价钱，由于面料、做工可能有很大的差别。

　　问：黛安芬不断做高端品牌，面临其他品牌的低价竞争能否会考虑细分市场，做一些相对低端的品牌?

　　林瀛禄：咱们目前有三个成熟的品牌，适合给差异的消费需要的消费者——时髦性感的Triumph，优雅高贵的VALISERE和年轻舒适的Sloggi。咱们不会做更廉价的产品，由于黛安芬的方针是优质、创新、时髦、舒适，本钱就摆在那里。

　　问：能否有收购其他品牌的计划?

　　林瀛禄：黛安芬内衣目前还没计划收购或引进其他的品牌，我想这跟黛安芬这个家族企业的方针有关。它不求赚最多的钱，但它要做最好的产品。

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