阿依莲，知名的女装品牌，遭到广大女性的万分喜欢，今天咱们就一起与南北国家区销售总监李涛和肖昊走近阿依莲。

　　问：各欢迎收看今天的商业时髦访谈。今天咱们十分荣幸地邀请到了广州著名的女装品牌——阿依莲的两位总监——阿依莲北国家区销售总监李涛、南国家区销售总监肖昊，跟咱们谈谈关于阿依莲进步大计，欢迎两位。

　　李涛、肖昊：大家好。

　　问：您们的工作都是一样的吗，只是分管的区域差异?

　　李涛：是这样的，北区是担任长江以北的地区，南区是担任长江以南的地区，其实咱们的工作内容是雷同的。由于阿依莲全国所开的店铺数量太多了，一个人难以兼顾，所以公司从战略的角度上把国家市场分为南、北区，而刚好我是北方人，肖总是南方人，所以我就担任北区，他就担任南区。

　　问：如今阿依莲在国家地区的门店数量有多少?在南区、北区区别有多少?从区域的角度来说，两位老总觉得北方和南方的消费者，他们对于阿依莲品牌的消费特点?

　　肖昊：目前来说，终端的店铺有3000多家左右，但这3000多家店没有特别明显地分布在某一个区域，咱们在曾经两年进行了一些渠道的整合，以一个重点的区域辐射，影响周边，例如西南地区的成都，咱们以成都为中心点来辐射云南、贵州、重庆等省市地区。消费者对品牌的认识不合，可能是城市时髦程度不合，好比说花都地区消费者可能更偏向于更时髦的东西，西南或者是西北地区可能穿着会相对的保守一些，在这方面会有一些小小的不同。

　　李涛：对一些时髦现象也有差别的，好比说像南部地区的消费者，他们的着装就比较大胆一点，黑色、绿色、咖啡色，包含去年咱们比较流行的卡其色，在南方的消费群里就十分的受欢迎，北区在彩色方面还是相对的保守一些。

　　问：刚才肖总说到了一个渠道整合的话题，我是比较感兴致的，您们为什么要进行渠道的整合呢?这个缘由是什么?您们整合的形式是要把它收缩还是要增强指引间的管理之类的?

　　肖昊：这个话题说得比较远，由于我跟李总都是2007年进入阿依莲公司的，当初的渠道数量大约在800多间的数量，经过了2008、2009、2010这三年的整合，可能用了诸多政策上的宏观调控，所以咱们的规模在迅速的扩张，扩张了以后咱们会发现诸多问题，企业在进步的时候，可能诸多在资源、管理方面的匹配上会跟不上，当量上多到必定的程度以后，咱们就会追求质的变革，所以在管理上，对渠道的要求上面，可能会有诸多的调整，所以这两年咱们不断在做渠道的调整，应该是做提高的阶段吧。

　　问：从什么时候开始阿依莲它把本人的品牌形象，定位成淑女的品牌?

　　肖昊：这个定位来讲，从品牌的开创开始，就有一点滋味在里面，咱们刚开始从广州市做批发出身的企业，咱们做批发的时候，产品比较单一，并且当时十分巧，咱们单一的这种产品的风格比较倾向淑女，通过咱们2002年的转型以后，咱们产品线，当然咱们是迎合市场的，做了一些相干的产品线的补充，渐渐的这种风格是做出来的，可能并不必定说咱们一开始就要把这种淑女的风格，从2002、2003年等等一路走过来，发现这种风格十分适合咱们市场的需要，并且跟咱们顾客沟通的过程中，发现这种风格在市场上是相当的受欢迎，有相当多的消费者，做着做着，这种的风格就出来了，但是在刚开始的时候，这个品牌是没有这样定位的。

　　李涛：但是这么当年，这种以市场为导向的中心思想不断没有偏离。就像刚才肖总所说的，咱们先从顾客那里得到一些市场消息，依据市场常规的消息，咱们再来决定咱们的产品怎么走，所以这么多年，阿依莲这个产品的大方向是不断没偏，不断定得很准。

　　问：我本人感觉阿依莲的设计风格，比较激烈的风格是女人味比较足，也就是说您们这个品牌比较淑女的感觉，您们这个品牌的设计咱们可以总结为哪些呢?

　　李涛：传播意义上的淑女给人带来的印象就是蕾丝、花边，这是咱们阿依莲传统的设计，由于咱们公司在产品的设计这一块是十分注重的，咱们老总有一句话就是“让咱们的产品会说话”，所以咱们在沿袭了咱们以往的蕾丝、花边以外，咱们公司在去年开始，又扩大了咱们产品线，就是扩宽了咱们的产品线，如今有六大系列，包含淑女、时髦、白领、知性、牛仔、复古。由于这六大系列它除了咱们传统意义上的刚才讲的蕾丝、花边、绣花、印花以外，咱们也在试图的扭转人对淑女的看法，以前人类认为，传统意义上的淑女就是大家闺秀这种感觉，但是作为服装领域，又是一种比较潮流的领域，你要引导消费，你怎么去引导，咱们就要在产品上说话，咱们就扭转了以往产品上的认识，淑女就不只仅是蕾丝、花边，包含一些印花、绣花，咱们就推出了一些更时髦的、都市化的，人越来越多的消费群体，像女士朋友，从18岁—28岁，甚至到30多岁的人，都能承受咱们这种阿依莲风格的淑女装。

　　问：这种策略在服装领域里面也是很常见的，当它的品牌成熟到必定的阶段以后，它会推出一个子品牌，一个新的品牌;另外一个方式就是推一个新的系列出来，但是它还是在本来品牌的涵盖之下的。那您们所说的推的新的系列，我是不是可以这样理解，就是把您们产品的结构丰富了，时髦的可能针对的是都市、白领这两个系列可能是针对白领上班族的装扮;那复古的可能是不是更成熟一点?

　　肖昊：是的，你理解得很对。

　　李涛：阿依莲做了专卖以来，大约是10年的时间了，这个品牌创立到10年、11年的时候，由于咱们原有的消费者都是小女孩、小女生，这些小女生渐渐长大的时候，可能她以前的风格可能再也不是她想要的风格了，那咱们如何让咱们的消费者追随咱们的品牌成长而不断水平得到她想要的风格吗?咱们通过在2009—2010年的调整以后，增加了咱们的产品，丰富了消费者的需要。好比说咱们刚刚谈到的咱们这种风格是淑女风格，由于咱们也这种淑女跟传统意义上不合，可能是一个新淑女文明的定义，它代表了知性、爱……等等诸多东西。新淑女应该跟传统的淑女有很大的变革，新的淑女在穿着上的风格，她不必定是很保守的，她可以是很时髦的、白领的，只需她心中有淑女这个情结，可能就是一个淑女了，咱们是这样理解的。

　　问：您们如今做的一件事情就是重新定义淑女的形象。

　　李总、肖总：是的。

　　问：您刚才说到了s girl是您们什么时候推出的新品牌?这个品牌又是怎么定位的呢?

　　肖昊：说到这个品牌，应该是咱们感到十分高兴的一件事情，s.girl这个品牌是从2010年的春节开始推出市场的。

　　问：也就是说是去年?

　　肖昊：是的，这个品牌到了2010年年底的时候，全国已经突破了500多家店铺了，也就是说通过一年的时间，咱们初步完成了市场的规划。为什么会有这么一个产品线出来呢?咱们发现女孩子到了必定的年龄以后，她可能在走向成熟的另一个阶段，可能会有诸多转型的产品，当初咱们是这样探讨这一个话题的，所以开会的时候，s.girl这个系列由于韩国的诸多品牌在国内也是做得蛮可观的，所以也是在产品风格是钻了空隙吧，由于这个是领域里比较少的风格。s.girl这一块咱们用越来越多的描述词来描述它就是俏皮的、可爱的、全新的，或者是甜美的来描述咱们的s.girl风格会比较适宜。

　　问：那消费者年龄层的定位跟阿依莲有所分别吗?

　　李涛：有的，跟阿依莲有一些交融的地方，但是最大的分别是s.girl的年龄定位更低一下，可能是从14、15岁的小女生就可以穿咱们的s.girl了，而25、26岁的女生也可以。另外一个就是价格的定位也是比较低，由于这是刚推出的品牌，咱们在营销方面也有一些此略，可能在价格方面就是定得比较准，所以就是一推出市场上就遭到欢迎和认同，也这是成功的一项吧!

　　明星大S代言时髦淑女装阿依莲

　　问：阿依莲是适合20多岁到30岁的女生，那有没有可能在这个基础上，再推出一个更成熟的，更高级一点的，或者是价格上更贵的一种产品呢?

　　肖昊：这个可能性十分大，如果咱们有这种一个风格的产品推出来，可能就已经不再叫阿依莲，可能就是咱们集团旗下的一个品牌，由于当咱们的产品风格，尤其是当咱们的风格，尤其是年龄定位或者是价格定位发生变革的时候，咱们母体的阿依莲这个品牌对它的影响已经不够了，好比说我的消费品位可能会在1千左右的价位的时候，可能我不再看阿依莲是什么，我看重的是这个产品的质量感，这个产品给我带来的穿着的需要，满足心理上的需要。如果咱们这种高端的品牌出来了，咱们就不会用阿依莲这样的字眼推出在市场上。

　　问：这个品牌从包装、推广上，不要让消费者知道这个品牌跟阿依莲有任何的关系，她们没有必要知道是吗?

　　李涛：是的，没有必要产生任何的联想。

　　问：这方面有哪些具体的行动吗?您们在谋划这种事情吗?

　　李涛：还是让消费者期待一下比较好!

　　肖昊：也适当的透露一点也没有关系，咱们从高端行业这一块，咱们不只仅有年龄定位大一点的，算是少妇装，甚至包含咱们的童装、床上用品系列，咱们都有行动，已经在计划了，可能N年以后，咱们阿依莲的童装，阿依莲的牛仔装，阿依莲的这种少妇装，或者是咱们的床上用品系列，都有可能推出。

　　问：说了这么多，也提到渠道设计，如今请两位老总来给咱们总结一下，咱们不断觉得阿依莲是一个时髦、淑女的领军品牌，作为领军品牌，阿依莲的优势毕竟在哪里?

　　肖昊：用一个关键词来描述一下可能会比较适合，第一个就是创新。从公司这么多年以来，不论是咱们在管理形式、渠道的拓展，以及咱们产品自身来讲，咱们都有诸多的创新，这一块是咱们不断追求的。第二个咱们是以顾客的利益最大化，咱们在做任何的产品调整或者是市场调整的时候，咱们首先考虑到咱们所有的加盟商能够有一个好的能力。第三点咱们在产品的设计上，不断从消费者的需要作为出发点，消费者青睐什么样的东西，咱们会迎合市场做一些相干的调整。第四点，真个阿依莲产业链上(大的家庭)，是十分的和谐的，这个是咱们阿依莲的核心竞争力之一。咱们经常开玩笑说，咱们的管理形式，咱们的产品，咱们的店铺形象，都可以被剽窃、模仿，但是咱们这种和谐的气氛，是需求时间来积淀的，这是咱们的自豪，咱们所有的产业链，都是一条心，十分齐心的，要做一个事情，应该是说一呼百应，这也是咱们的核心竞争力之一。

　　李涛：另外一个就是阿依莲进步到今天，阿依莲不只仅是从硬件上飞速的进步，好比说店铺的数量的多少，店铺的形象有多美丽，可能在企业文明推广这一块，包含企业文明的造就、塑造这一块，也做了诸多的功夫，不能可能不像有个别企业可能会呈现这样的状况，就是你要加盟咱们的品牌，或者是你在咱们的企业做，咱们会给你一些什么样的培训等等，如今各式各样的培训也都有了，咱们做企业培训就比较的扎实，光听名字就挺可怕的，4天3夜!这4天3夜的培训，可能除了吃饭、睡觉的时间，其余的时间就是给你培训技能、技术的培训，相似这样的培训诸多，但是咱们也不会很频繁，咱们都是比较务实的培训。

　　另外一个就是企业这种比较低调的一种做法。当然今天在这种场所讲一下也无所谓，好比说阿依莲小学，咱们公司如今到目前为止，已经捐助了5所阿依莲希望小学，但是咱们素来没有在任何媒体上报道过，今天可能是第一次，由于咱们不断都想着不要做了一件好事就把它无限的放大，各种媒体报纸，甚至是在网络上也推广，咱们还是根本上比较务实的。咱们公司计划是每年能捐助1—2所，今年就有2所的目的，当然咱们把捐助阿依莲希望小学当成是咱们的日常工作的目的。咱们不只仅是平时的六一国际儿童节、过年也会给孩子们送一些东西，我 们不太会走这种方式，咱们可能会像平时的节假日，包含咱们从阿依莲希望小学截止到如今为止，已经是第三个年头了，从阿依莲小学出来的学生，已经上到了初中了，一些特别困难的学生，不断到你的高中、大学，你的大学出来了以后，你剩下的出路，咱们都有在做这方面的长远的计划和布局。

　　另外一个像，我只是随便的举几个例子，母亲节，咱们会请一下优秀的加盟商，这个优秀的加盟商并不只仅是你的生意做得多少的好，你的店开的多好，咱们不是来凭这个判断的，咱们阿依莲每年会评选一些时髦人物、感动人物，当然他的阿依莲并不只仅是，会从方方面面。

　　李涛：好比说夫妻之间的恩爱，还有就是对一些兴致的爱好和向往等等，兴许是这10年以来的追随，还有诸多的东西。

　　肖昊：还有就是平时生活中看到的助人为乐等等这些。好人好事，咱们就会把他评选为阿依莲的优秀加盟商，优秀顾客。像去年的五一节，咱们就组织了顾客区游台湾。

　　李涛：应该是顾客的父母亲。

　　肖昊：是的，去游宝岛台湾!咱们也捐助了白血病患者，如今有2个亿了，诸有此类的事情有诸多。

　　李涛：应该是“家文明”吧!这是咱们一手发明的!

　　肖昊：是的，咱们不叫阿依莲的顾客，咱们叫阿依莲的家人!每次开会的时候都会叫家人!由于咱们顾客进到咱们的企业来，咱们就以为他是咱们的家庭的一分子，咱们不论是生意上、生活上，甚至从他的身体上，都对他进行诸多的正面的引导，在生意上咱们培训他、引导他;在生活上咱们会关怀他，好比说你刚刚讲到的有两个顾客生了病，咱们会做一些爱心的形式，也包含是关怀家人的形式，一起来帮他来渡过这个难关，这也是十分重要的。

　　其实还有一个就是在思想上的引导，咱们要造就咱们的顾客要正面的、积极的为社会做一些有奉献的事情，咱们在这方面也做了很的的事情，好比说希望小学的庆典，咱们邀请了诸多优秀老总的小孩，来加入到学校的庆典上，参加到学的开学仪式上。咱们希望代理商的下一代都能看到，你们今天的生活十分的不容易，你们应该很珍惜今天的生活，当你们达到一个什么样的位置的时候，应该给社会做出什么样的报答?咱们做这方面的影响不断都是很深的，并且这些动作每年都在做。好比说今年咱们又会带咱们的顾客区国外调查，每年都会做这样的事情，这既是交通，也是共同成长，这一块是十分重要的。

　　问：今天十分荣幸能邀请到两位老总来，由于刚好也正在策划一个叫做《广州先锋女装》这样的专题，咱们专题的目标就是把咱们广州优秀的女装品牌选取一个咱们觉得比较好的，比较先锋的在市场上具备先锋的形象，推给咱们的网友，咱们觉得阿依莲也是一个十分成功的品牌，它实际上也有先锋的地方，我想问一下两位老总，您们在服装领域里面从事很久了，您们是怎么理解先锋品牌的?服装领域的先锋品牌应该是怎么样的?如果说咱们把阿依莲推上《广州先锋女装板》上面，您们觉得阿依莲可以上榜的理由是什么呢?

　　李涛：首先我觉得阿依莲有它独一无二的风格，它的识别度很高，这个我觉得任何一个，不论是男装还是女装品牌来讲，我觉得它的识别度，也就是说它的特征、特质必定要明显，我觉得这一点，阿依莲是相当具有的。

　　阿依莲还有一个特点就是拥有一个广大的基础，由于它从店铺数量不断到它所涵盖的区域，光从这一点，就足够可以成为时髦先锋的代表人物了!甚至在拉萨，也有咱们的门店。

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