美容院有客源才有财源，诸多美容院会面临这样一个问题，开业之初诸多客户办理睬员卡或者在各种优惠的招来下成为了店里的常客，不过时间不长这些客户就不再到店里进行护理了。长期这样，对于美容院并没有什么损失，但是大批客户这样，美容院的口碑自然会一天不如一天。面对这种状况，美容院如何应答，又有什么办法激活这些“休眠”客户呢?

　　“睡眠客户”现象的本源

　　为什么美容院会呈现这种“睡眠客户”现象呢?主要缘由有以下三点：

　　一、会员系统自身问题。咱们来看看目前大多数美容院是怎么让客户入会的，购置满500元即可入会，购置某某套盒即可入会，送会员大礼包，享用会员待遇，所谓的会员待遇，无非就是享用折扣。这种形式是比较传统的，对于开业或活动时期刺激新客户购置是有利的，但是对于后期会员管理是十分不利的。一方面入会入门水平太低，会员待遇太单一，客户的会员感不强，在客户心里感觉无所谓会员不会员，只可是是来消费了一次，把入会仅仅当做店家的一种促销方式了。另一方面，就是没有要求，这一点至关重要，好比说时间上的要求，有效期。客户为什么可以长时间不来，就是由于你的会员卡没有有效期的限制;还有消费的要求，一次最低消费多少，或者一个期间内要达到多少消费等。咱们常说客户在于引导，消费在于引导，你没有让客户长期进店消费的引导，客户可能就没有长期进店的消费。

　　二、客户产生了不满意从而主动流失。好比客户对产品不满意，你当初承诺效果怎么好，到头来可能没这样看来好，导致客户不满意;或者对店里人员服务态度不满意，好比员工与客户发生争论，客户很不欢快很不满意等等。也可能是客户对店里有什么误会，不断没有解开，导致客户不好意思再来店里消费。

　　三、被竞争对手抢走了。对于同领域竞争对手来讲，市场是大家的，客户也是大家的。每一家美容院里的客户都有可能随时被竞争对手抢走。竞争对手抢走客户的状况有：A新店开业。附近新的美容院开业，由于客户都有好奇心理或者喜新厌旧心理，每逢看到一家店面开业都会曾经看看，如果新店比本来的店里好，就会选择在那里消费，如果新店感觉还没有本来店里好，就不会去消费。B竞争对手营销活动抢先，好比营销力度大，比较有创意，特别招来人，客户就会被招来曾经。C竞争对手有“新奇特”的产品，也就是具有了产品优势，客户也会被招来走。为什么美容院要按期更新产品或者引进新产品，缘由就在于此，为了市场竞争的需求。D竞争对手的后期跟踪服务做得比较好。有诸多客户可能不止在一家美容院里消费，但是如果竞争对手客户的回访跟踪比较有布局、抓得比较紧的话，客户也会被抢走。客户的消费在某种意义上讲是必定的，在你这里消费的少，在竞争对手那里消费得多，如果在竞争对手那里消费更多，那就逐步流失了。

　　“睡眠客户”现象的本色

　　哲学上讲，透过现象看本色。如果一个美容院里呈现“睡眠客户”现象或者呈现过多的“睡眠客户”现象，那就是象征着店里客户在流失。这就是“睡眠客户”现象的本色。至于说“工作忙没时间”、“去外地了”、“家里有事”、“有空就会去”几乎全部是借口，千万不可相信这是真的。由于咱们知道，市场是存在，客户的需求是存在的，这样看来客户没有来咱们店里消费，那肯定是去了其他店里，去了咱们的竞争对手那里购置了。

　　“睡眠客户”现象的影响

　　几乎是所有的美容院都会存在“睡眠客户”现象，无论是大店，还是小店;无论是业绩比较好的店，还是业绩比较差的店。问题的关键点在哪里呢?也就是说什么状况下的“睡眠客户”现象是正常的，什么状况下的“睡眠客户”现象是不正常的呢!普通来讲，如果一个店新客户进店数量远远高于老客户流失的数量，好比这个月新客户进来30个，老客户流失5个，这就是正常现象，这样的店面会往好的方向进步;相反，如果一个店客户流失的数量远远高于新客户进店的数量，好比这个月老客户流失15个新客户进店5个，这就是不正常的现象，也象征着这个店在逐步走向滑坡。这就是成功店面与失败店面的分别所在。

　　“睡眠客户”现象的表示

　　“睡眠客户”是自从当初购置过产品或办理过会员卡之后，很长一段时间内不来店里消费，可能一两月来一次，也可能半年来一次;当然也可能几个月也不来店里一次，甚至自从当初办卡成为会员客户后不断不来店里消费。如果打电话进行回访，可能会有一小局部客户来店里，但是之后又很长时间不来。更重大的是有的无论你打了多少次电话，不断不来店里。不是说“工作忙没时间”，就是说“去外地了”，或者说“家里有事”，或者说“有空就会去”。进步到最后，她们连电话也不接了，看见是店里电话要么直接关机，要么挂掉。如此“睡眠客户”，真是让美容院束手无策。

　　“睡眠客户”的激活

　　诚然，“睡眠客户”是需求激活的，无论你是正常状况的“睡眠客户”现象，还是非正常状况的“睡眠客户”现象，都一样需求采取有效方法，进行激活。

　　会员系统全面升级，从本源上尽量减少“睡眠客户”的机会。美容院必定要树立完善的会员系统，原有的会员系统已经不能顺应市场需要了，就需求一直升级换代，从入会入门水平、会员待遇、附加值服务、会员要求等方面进行完善。其实，“会员升级”完全可以作为一种营销噱头，搞优惠活动。

　　狠练内功抓服务。店内人员要一直进行增强服务层次的专业培训，诸多美容院只抓员工销售技巧的培训，往往忽视了服务提高的服务，对于留住老客户而言，其实更需求的是提高员工的服务意识、服务能力。

　　采取正确的营销布局和营销策略。在营销策划上，咱们经常讲，如果你不做布局，你就会被竞争对手布局掉。不要总是被动营销，业绩下滑了才预备做活动，看到竞争对手做活动对本人有威胁了才想起来做活动，美容院必定要有本人的营销布局。

　　以上三方面只是激活“睡眠客户”的基础工作，对于诸多“睡眠客户”现象比较重大的美容院，需求面临的是针对已经存在大量“睡眠客户”应该采取什么办法：

　　1、要给到“睡眠客户”必定益处。在给诸多美容院作营销诊断的时候，对方往往会说“咱们也打电话了呀，可客户就是不来”。光打电话没有用，没有一个客户会天天等着你打电话的。电话中必定要告知客户有用的直接信息，不要“往常不见你打电话，一打电话就是让人家来购物”，客户很反感的。必定先告诉客户对他来说的好消息，让她高兴，最直接的就是给到益处。

　　2、建设短信系统，短信内容要策划。如今诸多美容院都有短信发送平台，但是大局部店家说没什么效果。其实不是说没效果，而是你没当做一个系统去操作。只想着搞活动时发一下短信客户就会马上来，这种状况几乎是不可能呈现的。短信发送的平台只有长期坚持做，当做一个系统去操作才能出效果。2011年，世纪良谋为山西阳泉一家美容院针对一款新品面膜策划了激活老客户的短信，区别策划了以“阳泉惊现会跳舞的面膜”、“会跳舞的面膜惹火阳泉”、“会跳舞的面膜阳泉遭抢”、“会跳舞的面膜一膜难求”为主题等十几条系列短信，前三次几乎没有什么效果，到了五次以后效果逐步明显，呈现了门庭若市的场面，比报纸广告好诸多倍。

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