从经销商的战报 看家居品牌如何突破市场困境、应对外部环境冲击

最近看到，部分知名品牌推送了经销商门店的运营案例，战果出色。

即使是身处当前充满变数的环境，这些高手依然可以打开局面，立于不败之地。

大材研究梳理了掌上明珠、好莱客、欧铂丽三家品牌经销商或门店的战报，从中梳理出了一些有价值的信息，或许对我们突破市场困境、应对外部环境冲击，提供有益的参考。

掌上明珠

掌上明珠山西经销商，2019年尝试“整家设计?拎包入住”新模式，重装门店，上新整家样板间，并扩大营销团队，与碧桂园、万科等开展了拎包合作。当年，门店年销量破2000万直冲3000万。

(图片来源：大材研究-公众号，侵删)

2021年，该经销商进入太原市场，落成杏花岭”“整家体验中心”，1000多平方米，30多人的营销团队，开业一年的销量突破了2500万。

据掌上明珠招商加盟官微的介绍，其经营策略体现在：

1、销售环节的变化，提供整家设计效果图，做全屋所有产品的统一设计、统一交付，重视设计服务。

2、服务前置，顾客还没装修之前，工作就已经开始，并且整个服务会贯穿装修全过程。

3、门店本身的变化，组建由导购、设计师、安装师、市场人员构成的团队，规范化发展。

好莱客

好莱客武安艺术整装大家居：20多天时间里，4个销售23天签30单，产值400多万。

该店所处市场环境也不是很好，据好莱客艺术整装大家居官微介绍，当地楼市低迷，一年交房只有两个小区，不到1000户。而且竞争很激烈，有些店打价格战。

后来在好莱客总部主动营销的支持下，展开了一揽子措施，比如：招聘人员，输送新鲜力量；全面赋能培训（销售、设计、工地），提高专业性规范性；对公司场地布局（展厅、办公、展示等）进行调整；调整报价和谈单系统，提升谈单的清晰度；明确品牌定位。

同时，以开业为题材，邀约近半年老客户、新客户和同行业的公司代表，加深业主对品牌的了解，开业当天转单。

据介绍，现场邀约近半年老客户30户、新客户邀约50户、同行邀约20家。

以要交房的小区为基础，做小区装修团购专场，现场到访客户20户，签单率达60%以上。

欧铂丽

欧铂丽的阜阳店，位于建材店4楼，自然进店客流不是很稳定，正在重视电商客户。一场电商落地活动签9单，转化率70%。

这个店有销售2人、设计师3人，主要是新人，独立签单能力弱，依赖设计师及门店总监进行压单。

(图片来源：大材研究-公众号，侵删)

所以，在扭转局面方面，欧铂丽提供了培训支持，包括：电商客户邀约接待话术培训、MTDS系统+CRM系统演练、微信人设打造、微信社群维护跟进法等，在培训中采用了实操、对练、模拟、抽查、笔试等演练，确保掌握电商客户转化技巧。

整个活动中，该店遵照“速跟进、勤盘仓、多维护、售小卡、锁客户”的逻辑，先是办母亲节电商专场，接着又办电商VIP内购会活动。

据欧铂丽营销快讯官微介绍，其中的盘仓是对全年的客户进行罗列、筛选与分类，整理成表格，再跟进。并且要求晨会下任务、夕会必反馈。

然后将活动制作成短视频，发朋友圈，并且打造专门的话术，然后由销售人员发给客户，进行邀约。

在宣传中突出“电商负责人巡回签售，机会仅有一次”以及返现金、砸金蛋等内容，烘托热闹氛围。

为了获得更多客户线索，店里安排了售卡策略，采用特权卡老带新特权，开发新的客户线索。

对接待谈单方面，亦有安排，比如安排接待客户的顺序、15分钟内压单、销售车轮接待、联合店长与总监三角谈单。

总结

针对上述三家店的案例，大材研究从中理出了一些有价值的线索。

一、再次强调信心的重要，既使楼市低迷，或者店面位置不好，也要保持强大的信心。

只要所处区域的消费需求还存在，事情就大有可为。所需要的，是我们积极思考、大胆探索、全力行动的能力。

二、主动营销的攻势力度与精准程度，已是经营标配。

而且总部提供主动营销赋能，与经销商联手开发市场，更是影响胜负的关键因素。

毕竟有些城市，经销商力量比较单薄，如果厂家能够派出得力干将予以支援，提升当地运营能力，助力拓宽流量，有利于抢占客户资源，推动经销商成长。

三、团队能力的提升，尤其是跟上市场竞争需要，始终是一等一的要务。

究竟需要什么样的团队能力？

大材研究认为，团队构成的完整性、客户需求的理解能力、讲案销售能力、设计能力、全过程的服务能力、安装能力等，一个环节都不能掉队，系统能力的塑造与提升已是努力方向。

四、多渠道获客能力的强弱，已决定营销活动的效果好坏。

售卡、小区样板间、社群爆破、多方式邀约进店、门店爆破活动、老客户激活、朋友圈引流等，能做到的都要做，尤其是把擅长的渠道资源，用好用活。

五、线上订单的引流与承接转化，已是部分品类、部分商家的业绩来源。

其中要解决两点问题，一是线上订单的来源要广，比如：

厂家派单，有些品牌做得很强，可能一个月少则派十来单，多则几十单，必要重视并充分挖掘。

商家与销售人员自己做直播、录短视频，获得客户咨询。

通过朋友圈、小红书、大众点评、百度等线上渠道广发信息，获得零散客户。

二是线上订单的转化留存，配合建立一套面向电商客户的对接、洽谈与转单机制，快速对接，强化邀约力度，借助现场活动爆破与小组合作促单，免得夜长梦多。

向成功者们学习，往往能带给我们很多收获。

可能大家的做法并没有神秘之处，但至少能在信心、斗志与执行方式、策略改进方面，给出一些示范，让我们有力量跑起来。