教育机构在招生工作中，无论做市场活动的招生与策划，还是征询师与家长针锋相对的沟通谈单，都是建立在我们的课程产品研发和效果展现的基础之上。所以，了解产品所具有的卖点，以及如何围绕家长的痛点去激发客户的痒点，成为我们在营销过程当中应当去思索的核心方向。

　　什么是招生的痛点、痒点、兴奋点？

　　顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不处理，他就会混身不自在，他会很痛苦。因此，他需要找到一种处理方案来急切化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。

　　总结一句话，消费者在生活当中所担心的，纠结的，不方便的，身心健康的问题，就叫痛点。我们要做的，就是发现某个问题，然后处理某个问题，堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你处理这个问题，如果你有这个问题，就选择我!

　　痛点是消费者必需要处理的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴致，特别向往。如果你的产品不能处理消费者切实的问题，又不能满足他心中的欲望，他就难以产生购置的想法。因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。

　　卖点营销，也叫兴奋点营销，是市场营销中引发消费者购置欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展现自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了〝卖点〞的生命价值。所以卖点就是要突出自己的特色，抓准关键性的有生命力的卖点。

　　如何从需要中抓住痛点、痒点、兴奋点

　　其实只需能够敏锐的发现客户的需要，然后在思索以何种方式通知客户，而且让客户有良好的体验，那签单的事情就会顺理成章了。

　　1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要处理的问题。

　　2、痒点：工作上有些别扭的要素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。

　　3、兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即签单!

　　在营销策略中处理痛点

　　第 一、明确营销主张

　　家长带着孩子到一家少儿美术机构，课程顾问一看，有人主动上门了，很热情啊，问完宝宝几岁，叫什么名字之后，马上跟家长介绍课程了，然后，就把价格表拿出来了。

　　然而，家长们会很反感，以为你总是让他报课程。

　　这时候，你需要建立营销主张这样的思维形式，不要销售课程，而要销售主张。

　　课程顾问可以问孩子的性格特点，有的家长会说，我孩子比较内向，在外面和其他小朋友不太情愿沟通。这时候你可以去引导家长，孩子内向是有三方面缘由导致的，家庭环境、学校环境、个人爱好。找到话题切入点，然后告诉家长一个主张“内向的孩子比外向的孩子，更细腻，更注重内心世界。”(这个时候家长一定会说是，没错，对。)

　　这样看来你可以接着说，如果孩子一直把这些细腻的事情藏在心里，久而久之会不情愿去抒发，去沟通，这里就戳中家长的痛点了。

　　接着你就可以告诉他，画画是可以把孩子内心世界抒发出来的一个途径，而他们十分擅长引导孩子去抒发，去沟通的教师，让孩子的内心世界在画中出现，而且情愿和孩子去沟通，去聊绘画，从而得知内心世界真实的想法。

　　第二、信任与痛点怎么让家长情愿买？

　　现实中，销售是基于信任的，如果你们之间的信任程度积累到一定程度，你可以向它销售任何教育产品。

　　信任怎么去建立？信任是建立在你一直给予别人价值的基础上的。

　　你帮别人处理困惑，帮他实现梦想，在这个过程中别人才会信任你。真正的营销就是一直地给予用户价值，你每做一步首先要想，我给了他什么价值？帮他实现了什么梦想？处理了他什么痛点？

　　家长有时候来征询课程，但背后可能是希望这个孩子通过学习这个课程不但成果提升，还能规范他的学习行为学习习惯，或者在这里通过教师的引导影响孩子的成长，他可能有多方面的需要，不一定是成果或者课程。所以你和他打电话，要通过这个产品去探究他的痛点，你处理了他的痛点，销售就成了自然而然地事情。

　　第三、怎么建立持续销售系统？

　　我们了解家长的需要，是为了把家长招来到学校，完成第 一次成交。那后续课程怎么延续？这就需要我们建立一个持续的销售系统。

　　追销，也就是我们经常所说的“续报”或者说“二次销售”。

　　追销系统具体来说：第 一，就是续报，续报是培训机构天然的后端;第二，在后端设置组合性更好的课程提供给学生，甚至不是具体课程而且是效劳也可以。

　　我们大多数机构真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有时候第 一次成交的时候，甚至可以把70%甚至80%的收益舍掉不要，依托的就是后端系统进行追销赚钱。

　　如果后端很强大的话，你完全可以把你后端的优势转移到前端，这样会具有十分强的竞争优势，给对手沉重打击。

　　由于你把本来第 一次成交的收益都让出去了，几乎相当于免费，这个时候你的竞争对手就没有方法和你对抗了。好比，席卷2015年夏天的“1元课”，推倒了很多小型机构。

　　这些营销策略的前提是你必需用营销思想把所有的部门贯穿起来打造一个高质量的坚实后端系统。

　　第四、测试思维打造适合自己的策略

　　测试思维什么意思？例如你预备通过这个渠道来招生，你不知道到底能不能给你招到学生，你花的成本高不高？这样看来你可以先小规模测试，由于每一个机构所在地方的实际状况是不一样的，每个机构的成本也是不一样的。所以你不要看全国连锁机构给你做的营销招生方案一招鲜，想着拿到一招鲜我这里就能用，那是不可能的。

　　你必需结合自己的状况去测试。不要拒绝，先测试这种方案，测试以后发现这种方案可以，就可以多投给它放大，所以说只需你引来一个学生的成本不超过你的收益，你就可以通过这个渠道继续抓取潜在成员，由于你还有后端，你的后端打造好了收益就来源于此，所以说你需要对你测试出来的这个流程进行优化放大，这样一直的打磨就能够打磨出一个十分十分好的系统。

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