聚能教育集团双十一送福利---教你如何做好营销

首先说一下教育类领域的一些特点：

1）客户转化周期长

教育领域有个特点就是客户的转化周期长，由于教育普通是大家比较重视的投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生严重影响的，且普通教育投资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的状况。在这个背景下，教育类领域的营销要分为两块，一块是积累品牌认知的群体，一块是做销售转化。第 一块涉及到的是潜在客户的总量，或者说是品牌的营销，而第二块和销售也比较类似，是在第 一块基础上的临门一脚。

2）决策群体、付费群体和消费群体不一致

这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是很让人头疼的一点。简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。针对各种差异的状况，要想好营销的对象。好比做K12教育这块，普通决策群体和付费群体都是父母，所以做营销的时候主要面对的人群该是父母。再好比做比较高端的教育培训项目的时候，很多人只想着搞定学生，但其实很多时候家长在其中也表演了很重要的角色，所以如果能够专注于分出人力来做家长这块的客服也会比较有益。

3）教学目的和结果能否清晰可量化

这是教育培训的又一个特点。为什么职业培训好比达内可以做到上市？由于他们是直接和结果挂钩，是能够花钱买教育并产生直接可见经济利益的，且他们的决策群体、付费群体和消费群体都是统一的，普通是对自己未来有规划的有付费能力的人群。为什么四六级考研考公务员的班都可以闷头赚大钱？由于这些都是直接和明确的目的挂钩的。我要考GRE就是要去上新东方，这种观念的营销其实是比较有效的。但是也有很多的教育项目的目的和结果是不明确的，好比我教你写字、画画等，这种状况下客户购置的是能力，甚至只是某种一定时间下的体验，就我观察这类培训项目的决策和付费群体往往和消费群体不一致，不然会十分难做。

4）多在人生转机点

教育的意义太大了，对一个人的影响也太大了。仔细想想看，专业科目培训是为中考、高考效劳，英语教育或中介征询是为出国留学效劳，公务员等职业培训是为了找工作培训，职业技能类则是为了跳槽培训。这些教育机构所立足的效劳点都是在一个人的人生转机点上，所以做这样的生意要有很强的责任感，首先自己要靠谱，其次要真的想帮别人才好，如果自己有类似的经历当然更好，要和学生建立朋友的信任关系，empathy很重要。

5）重口碑营销和成绩积累

不少别的答案里也都提到口碑营销是教育培训市场重要的一个方式。好比留学征询市场，据我所知十分大一局部的客户是来自于上一年客户的推荐。这个缘由我觉得有两点：第 一是教育普通卖的是效劳，是十分注重体验的生意，所以有过切身体会的身边人的意见会很被注重；第二可以参考上一条，就是教育的成绩是很难被量化的，哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难以清楚判断一家公司的教学成绩是由于这个学生自身的实力还是你的教学能力。可是话说回来，根本的成绩积累还是必需的，不论你做什么类型的教育，第 一期班或第 一年普通都是在积累，到了后来有能拿的出手的成果以后营销起来才更有底气。

6）专业化机构和专业化效劳

不论是学生还是家长，对于教育机构的期待都是专业化，好比教师的教学经验？有没有教材？有没有很decent的办公室等等。与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待，我见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有决心，没有高规格高标准的要求自己，自然也不会给消费者留下什么好印象。从十分小的地方举例来说，一个400电话是不是要注册？学生上课是不是能发个听课证或会员证？上完课是不是能发个学员结课证等等。另外还有一些tricky的招数，好比报名的时候是不是能够设立一些入门水平来让大家觉得这个东西不只是要我付费而已，这个东西是有一个完善的筛选机制的，这个课程我能够付费都是我自己earn来的。还有就是教育机构敢不敢说提供免费试用，敢不敢保证Life Time的效劳，敢不敢把教学课程和结果绑定等也都能展示出一家机构的魄力和对自己的决心。

7）群体的意义与打鸡血

新东方的课程我只上过一次GRE辅导班，这个班级的课程内容很好，但是意义有大到一定需要我花几千块钱去上课吗？我觉得没有。但是如果有人来问我说我要考GRE了该怎么预备，我还会不会推荐他去上新东方？答案是我会。由于往往一个课程带给你的有意义的局部不是课程的内容自身，而是一个教学的环境，一个有着共同目的的群体。所以我觉得不论是做一对多的教育，还是一对一的教育，不论是做线上还是线下，都要尽力制造学生间的沟通环境，制造一种集体感。

然后再说一些切实的我做营销的经验：

1）软文推广

这个我觉得如果做好是能够带来第 一批用户的更好的措施。教育做是人的生意，做教育要用心，与其说是软文，不如说是你对自己为什么要做这件事情或者做这件事情的体会的一个真诚的总结和分享，如果你足够真诚，我相信效果不会差。

2）网站合作

和一些做类似业务的人聊，当然这些人也没有多资深、自己的网站也没有做到多大，这种合作只能说是一种互换有无的尝试。

3）机构合作

教育普通都是在人生的转机点上做生意，所以其实差异方向或差异阶段的转机点中的差异公司互相之间是有种天然的合作优势的。好比留学和游学，好比游学和职业培训等等。

4）线下活动

我们尝试过的线下活动包含10人的小场，50人的中场，200人的大场，各个学校的校园宣讲等，这种营销方式的好处是直接面对未来客户，转化率比较高，害处是筹备成本比较高。

5）YY语音活动

由于线下活动成本比较高，后来就转做线上的YY语音分享，这样根本有人有网就可以开搞，一场也能来个几百人，效果还是很好的，值得作为一个定期的活动来做。

6）微信公共账号推广

这个是主要的一个方式，之前大众号几个月做到了几万人，几乎所有潜在客户都是从这里转化过来的，做的其他很多活动也都在往这里导流。

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