帮宝适、智高、贝因美、好孩子这些大牌他都曾接触，如今他在妈妈爱。从台湾到大陆，二十多年的时间他都从事着孕婴童领域。他就是国家连锁网邀请到的嘉宾贯新企业集团大中华市场总经理——刘成佑先生。

　　问：刘先生，您好!是否听一下您对于童车与保险座椅实体门店的市场预期分析?

　　答：1、婴儿手推车起源于欧洲，至今已有超过三百年以上的历史，但在国家的呈现只有十几年时间，而如今国家已经成为世界上最大的童车制造国，在国家这个突出的市场，婴儿手推车有十分良好的进步前景，奶瓶、尿布、婴儿床、婴儿车，对如今的父母来说，不过一个都不能少，有需要就有商机，消费者在购置的婴儿推车通常会在品牌、口碑、保险、性价比、售后服务、外观等方面更信任专业的母婴用品实体门店，国家是全世界婴幼儿品牌最多的一个市场，可以说百花齐放，也可以说竞争混乱。咱们贯新集团(妈妈爱)在国家这个大市场可以寻求越来越多的机遇，开辟市场，让婴儿手推车的进步得到更好的推动。

　　2、对于儿童保险座椅的将来，不管是实体店还是网络销售其前景都是看好的。主要缘由是如今的家长大多是75\80\90后，保险意识提升，推进了国内市场的增长。加上随着我国在这方面的认证将规范起来，消费者观念的转变也会给儿童保险座椅带来越来越多的市场。当前，我国儿童保险座椅市场中，商户品质错落不齐。对国产品牌的误读也在这个领域中明显的体现了出来。虽然绝大多数的儿童保险座椅厂商销量不太理想，但从当前的政策的执行力度、人类观念的转变程度以及观念转变为行动的状况来看，目前整个儿童保险座椅领域还处于起步阶段，将来领域需求走的路还有很远。随着中国强制性政策的进一步施行，儿童保险座椅的装置率肯定会提升，消费者选择专业的母婴门店也将是首选，市场前景是乐观的。

　　问：刘总，想要问一下，我是做售卖的进口奶粉总是销售不佳，怎么处理?

　　答：1、 向通路产品要收益。

　　多美滋、惠氏等四大洋品牌奶粉和国产一线的伊利、贝因美、明一、圣元等品牌奶粉，因品牌名气而构成的强大消费拉力，针对母婴终端的收益较低甚至众多中小母婴店销售这些品牌奶粉根本是平进平出不赢利，因而众多母婴店将这些大品牌奶粉当做通路客情产品，不主推但必需卖来拉客源。目前，咱们可以变以前“通货产品全卖但不主推”的销售形式为“通路产品主推但不全卖”的形式，将通路产品的销售尽量集中在某一品牌产品的销售上，在构成服务优势和厂家提供的赠品等优势之外，利用主推提高的销售额作为话语权，向通路产品要专柜陈列费、堆头费，导购工资和额外返点等费用，提高店铺收益。例：每月销售多美滋有五六万，惠氏有二三万，通过销售调整变主推多美滋，月销售额达到10万以上，在向厂家争取到更有优势的消费者服务和赠品外，也得到了以前没有的专柜陈列费和一局部导购费。

　　2、 接实力二线品牌或特色产品，进行主推。

　　终端母婴店目前的竞争格局、生存赢利越来越多只能依托高毛利产品来维系的生存和竞争，而终端母婴店的最大优势是针对产品具备较强的终端主推水平。市面上销售的婴幼儿配方奶粉假洋鬼子和贴牌奶粉众多，真假难辨，稍有不慎，就会“赢利不成反变亏”，美素丽儿事件、纽贝贝事件、善臣事件就是个极端例子。

　　问：看了您的介绍上面有提及妈妈爱如今又在做的多性能虚拟商店，也就是O2O这一块，想要知道是怎么操作的?

　　答：O2O即为线下销售与服务通过线上宣传来揽客，消费者可以通过线上来筛选需要，在线预订、结算，甚至可以灵活地进行线上预订，线下买卖、消费，充分诠释了“同城购”的本地区域化电子商务的方针。我司主要是建立集商城、团购、商圈、优惠券、分享、活动、社区论坛于一体的综合性为我司专属会员服务的平台。

　　问：实体的终端售卖店的顾客体验妈妈爱不断重视，对于这一块刘先生有什么经验分享的?

　　答：终端售卖店所销售的所有商品最终将为消费者认同后购置，而我司妈妈爱的产品主要以出行类为主，咱们都知道有避震效果的婴儿推车自然要更好，尤其是对于年龄小的宝宝来说，尽量不能让他们在推车里受颠簸，究竟小脑袋是十分容易受伤的，并且实际状况是，咱们的出行环境或多或少都会有一些小台阶和惹起颠簸的路面，所以一款避震效果好的婴儿车才能给宝宝舒适的体验，有的妈咪说宝宝不情愿坐推车，仔细想想，真的是不情愿做，还是推车自身就不舒服或者在推车里受过颠簸而不乐意坐了呢?基于婴儿车的购置者与应用者的关系，所以咱们妈妈爱不断重视消费者在专业母婴售卖终端店内的顾客产品体验，让消费者更直观的了解产品及品牌，这样就成就了妈妈爱品牌的销量与口碑。

　　国际专业婴童售卖商店,对大型出行商品(推车,床,学步车,汽车坐椅等)陈列出情境效果,对车床区十分注重,面积也很大,主要招来准妈妈们,所以体验,情境设计,是终端特色!

　　问：台湾的整个婴童的市场和大陆的市场有哪些分别?对于保险座椅的认识上最大差别在哪?

　　答：1、台湾受日本,欧美影响，婴童市场进步较早，比国内要成熟

　　2、国内婴童店已经开遍了全国各个省市，局部省市开进了乡镇级市场。不论从单店的面积、店铺的数量还是从婴童店的专业程度，都在逐年提高。大到3、4000平米婴童百货、小的几十平的社区母婴店，包含到目录直销、网络销售等多种销售模式相联合。多家企业承受了风投，而且以更快的速度来扩张，专卖店越开越大。因为近2-3年来，资本进入国家婴童售卖连锁企业后开始进入同业并购时代。

　　3、台湾从2012月8月1日起强制执行12岁以下儿童必需应用汽车儿童保险座椅，违反规定将被罚款不低于1500元新台币。呵呵当然，即便没有这条规定，在台湾大多数家长还是都会有这种消费意识和应用习惯的，主要也是受教育及环境等要素的影响。

　　问：刘总，请问童床销售如何才能提升?

　　答：目前国内对婴儿床没有具体的适用安规标准， 且普通童床占面积，平效不高，故多数母婴店内童款只陈列一、两款，且在选购婴儿床时，诸多家长会比较重视环保、材质、配件等方面，但却往往会忽视尺寸、气息等问题的重要性。

　　故童床想提升销量，首先童床经营面积需给消费者多样选择的空间，宝宝屋的情境设计,提升客单价销售,其次在童床自身品牌操作技能上的培训，要联合童床方面的专业知识，引导消费者如何选购适合自已宝宝的童床，希望以此逐渐提高童床销量要关联销售，配套销售，聚焦目的顾客销售。


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