当前，珠宝产品品牌化和加盟连锁的潮流方兴未衰。本月初，珠宝领域媒体上发表了一篇记者采访禧六福珠宝董事长张德清先生的报道：终端决胜，文明先行。张先生所提倡的“珠宝品牌应以兼容现代时髦元素的国家传统文明为内核”的品牌树立方针，遭到了领域内外人士的高度认可，而禧六福珠宝也以“国家第一福文明珠宝品牌”的名头著称于世。今天，1688网记者再次走进禧六福在深圳的品牌管理中心，约访张德清董事长。此次，咱们的话题将聚焦在如火如荼的终端加盟运动上。

禧六福珠宝董事长：张德清先生

　　1688网：张先生好，当前的国家珠宝领域有两种十分巨大的现象值得关注：一是珠宝产品“品牌”化，二是珠宝品牌“下乡”运动，请问张先生对此有何评估?

　　张德清：当前的国家珠宝领域正处在国家珠宝史上最好的进步阶段，对于创业者和经营者来说是百年难得的好机遇。珠宝产品品牌化和品牌下乡两种现象都是在我国繁荣的经济大环境下，产业高品质进步、快速度扩张的具体表示，足可称为珠宝领域的革命性运动。如果这两种现象能依循科学的规则和办法连续一直地深化，直至能产生国家本人的国际化大品牌和根深蒂固的珠宝品牌化消费习惯，这对巩固国家珠宝领域的繁荣和连续繁荣将具备深远的历史意义。作为这两种堪称历史性运动的见证人，我深感荣幸。

　　珠宝产品品牌化和品牌下乡运动两种现象乃是相辅相承、同气连枝的关系，前者是后者的前奏，后者是前者的进一步延伸。

　　1688网：上次的采访报道中，您说过，珠宝的文明属性和人类一直进化的珠宝消费观念是珠宝产品品牌化的两大推手。这样看来，咱们又该如何理解这次的“品牌下乡”运动呢?

　　张德清：所谓的“品牌下乡”是泛指国内外大局部的著名珠宝品牌在前几年抢滩大中型城市、惨烈竞争的基础上，大规模向二、三线城市甚至乡镇纵深进步、圈占势力范畴的过程。具体表示在一大批品牌直营店和品牌加盟店如雨后春笋般涌现。

　　1688网：我留意到了您刚才强调了品牌下乡必需“依循科学的规则和办法”，是由于这个过程存在着一些必需规避的风险吗?

　　张德清：我这是针对珠宝领域的整体进步这个宏观课题而言的。

禧六福珠宝

　　在这场史无前例的品牌“下乡”运动，不只给广大消费者带来了更高质量的珠宝享用，也给当地的一些珠宝杂牌军以毁灭性的打击。一些经营思路灵活、反应迅速的地方投资商，会择机参加一个有影响力的连锁经营体制，借助外力重新打造一个强势的珠宝品牌，通过华丽的转生成功实现新生;而下乡的品牌商，也会由于本钱、人力等方面的缘由，情愿寻找一些联营合作同伴通过“港人治港”的形式来实现品牌的扩张。当前，加盟连锁模式在终端市场的火爆就是这种双方需要的商业体现。这是一个由“乱”到“治”的转换过程。在这个过程中，如果品牌商缺乏科学的操作流程、领域缺乏标准化的市场规范、加盟商在选择时缺乏正确办法，往往会造成诸多个体投资加盟商突出的经济损失，最终导致终端市场品牌化之路重大滞后。

　1688网：“品牌下乡”，品牌商和加盟商分站两端，如今“品牌招商”“加盟连锁”确实是珠宝领域的热门词汇。在品牌商这端，加盟连锁如何进行市场操作才契合科学的规律呢?张董是这方面的专家，能分享一下您的经验吗?

　　张德清：加盟连锁被誉为二十世纪最成功的商业模式。自从这种商业模式产生以来，一百多年残忍的市场磨砺，既铸就了其强大的市场生命力，也验证了其原始要义在进步中已足够成熟、成功。当前各行各列的加盟连锁方式，之所以衍生了诸多不正常的现象，大多是市场执行者在操作时有意或无意地曲解、背叛加盟连锁的核心要义。因而，无论市场如何变幻进步，我以为当前最主要的任务是：正本清源。

　　连锁加的原始定义：连锁加盟是指加盟总部把本人开发的产品、服务的营业系统，以特许经营合同的方式，授予加盟方在规定区域、规定时限内享有垄断性的经销权或营业权。加盟方在创业之前，加盟总部将自身的营运体制，教授给加盟方而且帮助创业与经营。

　　总结起来，连锁加盟的核心就是：复制。这里有两层意思：

　　一是复制的前提：有可供复制的成功因素。俗话说得好，要给徒弟一杯水，师傅得有一桶水。产品体制、VI形象、品牌形象、市场好评、经营技术、赢利模式等等事关终端店营运成败的因素，品牌宣传商能否做足了功课?如果这一切都没有经历过市场的充分考验，并取得成功的经验，品牌就成了无源之水、无根之木，加盟宣传更是无从谈起。

　　二是复制的过程：服务，包含服务的水平和服务的精神。随着当前商业服务的精细化分工越来越深化，品牌商的know-how、技术、管理系统、营销系统等需求复制给加盟商的系统庞大而繁杂，切实地执行到位，需求不少的资金本钱投入、人力资源投入和长期不懈地跟踪支持。如果没有一整套高效而持久的执行体制，加盟连锁也会成为镜中花、水中月，难有实现的可能。

　　因而，就品牌商而然，在大力推行加盟连锁事业的同时，千万不能忽视勤练“内功”、服务营销的原始要义。当然，正本清源并不象征着墨守成规，咱们需求的是更专业、更有责任心，需求坚持一颗加盟连锁的“本心”。

　1688网：在品牌下乡运动中，确实还存在一些不踏实做“功课”，专好搬运市场概念，缺乏服务实力和服务意识的品牌宣传商。在加盟商这端，如何“带眼识牌”，找到一家合意的品牌商来合作，有什么简单易行的措施吗?

禧六福珠宝店内一览

　　张德清：品牌融合的过程中，加盟商与品牌商往往都有一个相互调查的阶段，加盟投资商在这个阶段的调查思路和方向很重要。品牌服务商既有实力差异之分，也有战略方向不合之分，在甄别时，咱们倡议加盟商从这几个方面入手多做考察工作：

　　一、能否具有独一无二而正面的品牌性征和贴近消费者心理需要的品牌内涵。品牌性征明显，辨识度很高，容易让人过目不忘;品牌最完满的境界，是内涵与外形的和谐统一。一个有竞争力的品牌，必需有套完整的文明演绎系统。

　　二、产品体制。优秀的珠宝品牌，一定拥有完善的产品系列，能满足多层次目的群体的消费需要，在制造工艺上也时有突破性的改良。

　　三、市场战略。品牌之间由于各自关注的市场群体差异，市场战略也迥异。有的着眼于建设终端消费者的凝聚力，有的着眼于对店面经营管理水平的打造，种种不一而论，加盟商可依据本人的弱点有所选择。

　　四、人才队伍。专业来不得半点虚伪，加盟连锁作为一个复杂的专业体制，需求一大批专业、专心的从业人员，事业一定是由人做出来的。

　　1688网：领域内都知道，禧六福珠宝不断专一于国家珠宝终端的加盟连锁事业，凭借丰富的珠宝文明内涵搏得了“国家第一福文明珠宝品牌”的佳誉，在媒体上也经常看到禧六福加盟店开业的喜讯。诸多终端加盟投资商都想了解你们的加盟政策有什么特色?

　　张德清：禧六福珠宝的加盟政策是建设在厚实的品牌形象和扎实的营销服务基础上的。如果非要说有什么特色，我想最大的特色应该就是最大限度地贴近加盟商的需要，也就是说加盟商需求什么，咱们就尽最大的致力提供什么。这可能与咱们长期服务于加盟连锁第一线，在与基层加盟商的交流沟通方面有丰富的积累有关。其精髓，以及所衍生的一系列具体方法也完全契合加盟连锁这种商业模式的原始要义。

　　众所周知，当前困扰诸多珠宝加盟商，特别是二、三线城市的执业者的有“三缺”：缺营运资金、缺营运经验、缺风险接受力。因而，咱们的加盟政策始终坚守一个根本目标、四个有效路径：

　　一个根本目标：以造就加盟分店自主经营力为目标。四个有效路径：从投资资本上对加盟商予以扶持;总部人力资源移植，对加盟店进行专业人员的支持;施行专职人员分区分点绩效考核制度，对终端店面赢利履行包干责任制;给予加盟商无风险退出保底回购特权。

　　当然，这只是咱们的加盟政策的总纲，具体的细节在与加盟商合作前会以合同的方式予以详细规范。

1688网：感激张董事长百忙中承受咱们的采访。您今天论述的加盟连锁市场需求“正本清源”的观点，是对蓬勃进步中的国家加盟连锁事业十分有益的忠告，相信必定能惹起业内外人士的高度注重。

　　张德清：国家珠宝市场的繁荣和连续繁荣需求严谨的领域规范，更需求所有从业者从专业技能和商业道德的角度来共同保护。作为一家以终端加盟连锁为事业主阵地的品牌商，禧六福珠宝总部和四百余家加盟分店非常珍惜目前这个历史性的进步机遇，情愿与行内外人士一起共同呵护国家终端珠宝消费市场的健康成长。欢迎你们再次造访禧六福。

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