右手是创新营销，左手是产品研发，海澜之家的“潜力”让诸多投资商看到了突出的商机。

　　3月18日晚，2005-2006“国家服装品牌年度大奖”颁奖典礼，海澜之家服饰有限公司总经理陈富荣从国家纺织工业协会副会长许坤元手中高举奖杯，这已经是大奖设立三年来，陈富荣等二次站在这个代表领域至高好评的舞台上。

　　去年，以“男人的衣柜”经典广告语和独创的营销模式在业内声名鹊起的海澜之家力陈富荣夺营销大奖，可谓货真价实。而今年他手中的水晶奖杯，则换成了潜力大奖。

　　兴许在有些人看来，“潜力”表现着后起之秀，潜力大奖的份量就比营销大奖轻些，可是陈富荣并不这么以为，“这是社会和广大消费者对咱们的期望。”他说。

　　在陈富荣看来，服装企业的潜力应该体如今很多方面，好比营销模式、产品创新、科技含量等，同时还要有一支精干的管理队伍。“国家有全球20%的人口，这个市场大得很，要看你用什么措施去做，怎样能让13亿人穿你的服装”，陈富荣说，“关键在于创新和科技。”

　　纯净产销过程创新营销模式

　　现实上，无论夺得何种奖项，对于海澜之家在国家服装业最高规格的奖项评比中的梅开二度，任何人都不能忽视公司在营销创新上所做的致力。对此，陈富荣也表现，“获得潜力大奖，咱们关键在于营销的创新。”

　　“国内服装市场竞争强烈，牌子数不胜数，但缺乏顶天立地的品牌。”陈富荣说，几年前，在赴国外调查后，美国肯德基、麦当劳的连锁经营形式给了海澜很大的启发，2002年9月，一种定位为群众化的全新服装售卖业态——海澜之家男装自选商场正式开门迎客。“咱们的模式是创新的。”陈富荣说。

　　对于经常被归纳总结成“快餐”营销的海澜之家，兴许在陈富荣看来并不全面，“快餐”只是公司创新营销模式四种文明来源之一，“咱们的模式来源于四种文明的组合。”他说。

　　陈富荣所说的四种文明组合，第一就是美洲的快餐文明，其次是欧洲的超市文明、服装的时髦文明，以及国家的民族文明，“把这四个文明组合在一起，构成了咱们一个另类的超前的服装营销模式。”

　　依据这个营销模式，海澜之家在全国开设连锁店，每间店铺的营业面积都在200到500平方米，直接由总公司统一管理、统一培训，所以全国的海澜之家形象统一、管理统一、洽购统一、配送统一、装修统一、结算统一、价格统一，使每一家专卖店都能依照公司的标准化模式经营，构成真正的全国连锁经营管理;而另外重要的一点，还在于公司对于产品价格的定位。“创新成就了价值，价值代表咱们品牌的影响，但是不代表咱们的产品价格高”，陈富荣说，实际咱们产品是高质量、中价位。”

　　在这样的文明和管理模式下，海澜之家对传统的服装消费通路模式进行了基本性的颠覆。

　　标准化自选系统是海澜之家的“灵魂”，充分让消费者在开放式的空间内自主自助的购物，是海澜之家分别于同类品牌的最大特色。而公司摒弃“人盯人”式的导购环境，采纳无干扰的按铃服务，为客户发明出一种自由宽松的购物环境和宾至如归的购物感觉，岂但真正体现出“海澜之家”中“家”的意境，更代表以消费者为核心的价值观和人文关心。

　　而在每个海澜之家专卖店内，都几乎涵盖了成年男性所需求的所有服装服饰用品，共有17大系列的5000多个种类，从西服、大衣、衬衫、T恤、内衣裤，到皮带、领带、围巾、鞋袜等等，为目的消费者提供了从正装到外延服饰品的一系列完整货品，并且都有多种颜色和号型可供选择，免除了消费者多店购物的繁琐，成为便捷的全程一站式消费。

　　而在这种“颠覆”性营销的背后，则是海澜集团提出的服装生产创新概念的强有力支持。

　　在陈富荣看来，海澜之家的价格对消费者来说，“其实还是很廉价的”。由于从控股澳洲生产羊毛的牧场到毛纺面料，再到服装生产和连锁售卖，海澜之家已经构建了一个相对完整的产业链。因为取消了中间所有的分销环节，每个环节都是本人的资源，海澜之家纯毛西服的价位相对较低，质量也相对有所保证，用海澜集团董事长周建平的话来说，就是“让所有想穿西服的人都能穿上西服”。

　　兴许正是这种最纯净的从生产到销售的全过程，让陈富荣关于海澜之家“高质量、中价位”的品牌形容，有了支点。

　　以实力激发潜力

　　“实际上潜力也是代表实力，潜力是用实力来体现的”，陈富荣说，“但是咱们要这个潜力挖掘出来，把它进一步宣传到市场。”

　　而实际上，创新的营销模式已经让海澜之家在业内“扬名立万”，但海澜知道，要挖掘出“潜力”，还需求更大的致力。

　　在陈富荣看来，这兴许可以通过增强产品的科技研发来事实，“咱们海澜之家是以科技引领时髦。”他说。

　　海澜推出的“可机洗”西服，成为陈富荣所说的“科技引领时髦”的最好佐证。“去年咱们推出了一个可机洗西服，这个产品在欧洲已经有了，可是在亚洲还没有。”陈富荣说，在他看来，这项技术至少比传统的西服干洗在两个方面有了明显的提升，“干洗一个是本钱高，还有一个就是化学的东西可能会对西服和环境都产生影响。”

　　加入研发该项技术的海澜集团研发部部长张新龙表现，可机洗西服运用了高技术含量的面料加工和服装制作工艺，采纳产自澳大利亚的优质羊毛，并在面料纺织时参加了弹性很好的聚酯纤维，就好像在羊毛里装了个“支架”，水洗过后能很快复原，保障了西服仍然挺括。而在辅料方面，也采纳了恢复性好的涤纶物料，同时特殊的染色工艺可以保障西服多次水洗也不褪色。

　　“相对于生产一般高档西服的300多道工序，可机洗羊毛西服有270多道工序作了改良和调整。”张新龙说。

　　良好的创意和严谨的工艺让海澜的科技新品得到报答，“咱们推到市场之后，得到消费者很激烈的反应。”陈富荣说。

　　除此之外，海澜之家还与东华大学等高等院校进行合作，成立研发中心，积极研究服装的技术开发及进步趋势，开发出抗皱定型裤、抗皱防缩新型衬衣、抗静电服装等一批创新产品。

　　其实在谈及公司的理想时，陈富荣表现想让海澜之家在整个国家市场“铺天盖地”，“做国家的服装大王”。公司下一步的目的，是在进步过程中一直拓展市场，占据有利的专卖店及地位，兼并其他品牌做得不是很好的通路，加快品牌进步。而在公司一手创新营销、一手产品研发的支持下，孵化这个理想的环境也正在逐步构成。“咱们海澜之家如今是联合国外先进的营销经验和模式，再联合国家的民族文明”，陈富荣说，“咱们目前有400多家店，但是咱们最终要达到2000到3000家，延伸到国家每一个县、县级市、地级市、省会城市，构成一个销售网络。”

　　最近有消息称，因为海澜之家的“潜力”得到了发掘。董事长周建平宣布公司已经筹备上市，并且这有可能再一次展示出海澜之家的实力——周建平表现，一旦海澜之家上市，市值肯定超过100亿元。
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