2020年伊始，一场疫情肆虐了大江南北，全国人民被迫足不出户，迎来了史上最冷清的春节。4月8日，中央提出疫情进入"常态化"防控阶段，生产生活秩序全面恢复尚需时日；但寒冬之下，并非没有亮色。部分行业迎来了爆发的契机：一二线城市以生鲜电商、即时配送、社区团购为代表的新零售乘势攻城掠地；线上业务全面"侵入"百姓生活，重塑了消费理念和消费模式。

在县域城市，大的新零售平台尚未触及；疫情期间，为了解决生活刚需，很多社区的夫妻店利用就呢度微信小程序转型线上，进行生鲜、食品和生活用品的社区团购服务，百姓生活得到保障的同时，更多社区居民建立了线上消费习惯；可以预知，线下门店消费场景已经被重构，夫妻老婆店升级"社区团购"模式成为不二选择。

社区小卖店升级"社区团购"模式，绝不是简单地建个群，把自己店里的货放到自己的顾客群里卖。在过去的一年多的经营和总结，就呢度总结了五个最常见问题，分享给大家：

首先，转变思想，从经营货向经营人转变

零售业它其实就是从人开始的。在过去新零售1.0时代，我们更多的是经营货，注重线上线下一体化，只是做一个全渠道零售商，其实很多时候还是在卖货。我们在线下卖货，左边是敌人，右边也是敌人。但是我们经营人，应该说处处都可能会成为朋友。就呢度的小程序可以掌握消费者行为数据和用户画像，精准锁定每一位顾客；以前是把货卖给1000个人，现在是交一个朋友卖他1000次货。

其次，要把群当沟通渠道，而不是群当销售渠道

做一个有人情味的群主，而不是一个简单粗暴的销售员；日本便利店有一条经典的管理原则，要求店员有意识地和顾客成为朋友；经营一个群就像开一家实体店，要解决顾客的各种问题，不同的是你的顾客24小时在线。在群里发内容，要做好充足准备，把商品信息、价格、取货时间等常见问题整理成文字，有客户问可以在第一时间回复；沟通渠道，是双向有互动的，不要把群当成单向的发布销售链接渠道，否则，你的群将很快成为"死群"。

第三，货不是用来卖的，是用来和顾客产生关系

货从满足顾客消费场景上分有三种：

1、即时性消费场景，主要满足顾客即吃即用的需求，例如针头线脑、饮料、方便食品，要离用户很近。这些商品用户要的很急，不适宜在线上销售。

2、周计划消费场景，主要满足顾客以周为采购周期的商品，如米面粮油、个护清洁用品等。这些货品用户要的不急，次日送达完全可以，比较适合线上销售；

3、月计划消费场景，主要满足顾客以月为采购周期的商品，如衣服、箱包、化妆品、3C之类，这类商品的线上采购，顾客更认京东、天猫，社区团购的优势不明显。

针对顾客的消费习惯，要组织好线上团购货品的种类结构，合理筹备每天、每周都能和顾客产生关系的商品；哪些是流量商品、哪些是利润商品，哪些是满足当地消费者需求的特色产品，要有意识地去测试和调整，最终才能打造出最适合你的社区团购货品结构。理想的货品结构是，"线上+线下"可以一站式解决顾客家庭的采购需求，牢牢守住你的一亩三分地。

第四，线上坚持卖期货，少卖现货

社区团购的优点是先收钱、后交货，还可以卖店里没有的商品。先在群里接受预定，把顾客的钱收了，然后拿着现金进货。一般情况，现金进货是要比赊货卖便宜10%-15%的进货成本，利润空间也就出来了。尝试新产品销售的时候，也可以先在线上团购预约，订多少进多少，减少现金占用成本。

第五、明确到店自提原则，不上门

门店的货，顾客退了，可以放在门店继续卖。线上的货，顾客退了，很难在线下卖出。把道理跟顾客讲清楚，就能有效减少积压和退货。提货原则在新人入群的时候要发、开团之前要发、截团之后也要发。群里的顾客都接受这个道理了，就会自觉维护。社区店都开在离顾客家很近的地方，顾客回家就顺道，养成提货习惯并不难。送货上门的口子不能开，否则，到店就成了到家，白白浪费人力成本。

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